Prodejní kvóty představují kvantitativní cíle stanovené manažery, které měří a porovnávají výkonnost jednotlivých prodejců a pomáhají určit jejich odměnu. Tři hlavní typy kvót jsou kvóty založené na objemu, ziskové a kombinované a všechny tři mohou být použity buď pro měření, nebo pro kompenzace.
Kvóty založené na objemech
Pokud jsou na základě objemu prodeje, kvóty mohou být vyjádřeny buď v dolarech nebo v počtu jednotek. Oba jsou rozšířené, protože je lze snadno vypočítat a pochopit. Objemy objemu prodeje lze rozdělit na kvóty pro jednotlivé produkty, značky nebo linky, které mohou správcům pomoci zajistit, aby všechny nabídky dostaly patřičnou pozornost. Kvóty založené na dolaru mohou pobídnout prodejce, aby se soustředili na položky, které jsou drahé, ale nevykazují nejvyšší zisky.
Kvóty založené na zisku
Prodejní kvóty mohou být založeny na čistém nebo hrubém ziskovém rozpětí produktu, značky nebo linky. Výhodou pro manažera tohoto typu kvót je to, že eliminuje pokušení nadměrně zvýrazňovat vysoce viditelné, oblíbené nebo trendové předměty nad výnosnými. Měření pokroku je však obecně méně jasné, pokud jsou cíle vyjádřeny jako zisky místo dolarů nebo jednotek. Z tohoto důvodu se kvóty na zisku mohou setkat s určitým odporem od prodejců.
Kombinace kvót
Ve stále větším počtu firem vytvářejí manažeři nové typy prodejních kvót - tzv. Kombinované kvóty -, které kombinují dva nebo více cílů založených na aktivitě nebo chování. Tyto cíle jsou zvoleny tak, aby posílily řadu dovedností, o kterých se očekává, že obchodníci budou zvládnout a neustále se vylepšovat. Kombinovaná kvóta by například mohla zahrnovat: počet zákaznických hovorů, procentní snížení prodejních nákladů, počet demonstrací produktů, četnost konverzí z testování na prodej, procento zákazníků, kteří opakují nebo zvyšují nákupy, nebo počet nových otevřených účtů.
Ostatní měřicí rozměry
S rostoucí globální konkurencí a přizpůsobením výrobků se řada firem snaží rozlišovat na základě spokojenosti zákazníků. Jejich úkolem je motivovat jejich prodejce, aby se soustředili na budování dlouhodobých vztahů namísto jednorázového prodeje. Jedním motivačním přístupem je začlenit údaje z průzkumů spokojenosti zákazníků do tradičních cílů kvót. Například každý prodejce může být pověřen nejen prodejem určitého počtu položek, ale také dosažením hodnocení spokojenosti na nebo nad jeho mediánem.
