Prodej zákazníkům a potenciálním zákazníkům tváří v tvář, často v maloobchodním nebo servisním prostředí, vyžaduje zvláštní dovednosti. Prodejci potřebují být velmi dobře vědomi potřebám zákazníků, schopni rozpoznat nákupní signály a uvědomit si konkurenční výhodu, kterou nabízejí jejich zboží nebo služby. Musí být také vysoce kvalifikovaní komunikátoři, odborníci na čtení jazyka těla a mají dobře rozvinuté dovednosti pro pohovory, naslouchání a asertivitu. Školení je zapotřebí k tomu, aby pomohli prodejcům rozvíjet a zdokonalovat tyto dovednosti a další.
Formální školení
Zaměstnanci, kteří jsou novými pro prodej tváří v tvář, budou pravděpodobně mít prospěch z formálního vzdělávacího programu pokrývajícího základní techniky. To může být prováděno interně nebo dodáno externím poskytovatelem školení. Pokud je to možné, měla by zahrnovat videoklipy a role pro aktivní demonstraci prodejních situací a dobré a špatné postupy.
Péče o zákazníky
Podle Pat Weymes v "Příručce prodeje vzdělávání a vývoje", dobrý prodej tváří v tvář zahrnuje PRACTICE - zkratka, která znamená "Promptnost, spolehlivost, přesnost, zdvořilost, taktnost, informace, kompetence a empatie. Toto chování musí být podpořeno upřímností, nadšením, přírodním přístupem a zdvořilostí.
Praktický trénink
Vedle formálního tréninkového prodeje může být v pracovním procesu hodně pokračující školení. Pracovník, který pracuje na školení, může být pod dohledem nebo mentorován zkušenými kolegy. Mohou se z nich poučovat příkladem i získáním zpětné vazby o tom, jak by mohli lépe učinit věci. Pravidelné časové úseky by měly být vyčleněny, aby projednaly vývoj dovedností a co se poučilo z praktických prodejních situací.
Porozumění tělesnému jazyku
V situaci prodeje tváří v tvář může být jazyk těla klíčovým ukazatelem postojů zákazníka a nákupního záměru. Podle Weymese, když je řeč těla v konfliktu s tím, co se říká, by se mělo téměř vždy považovat za představující pravdu situace. Výcvik v jazycích těla lze provádět pomocí videoklipů a hraní rolí, a to i pomocí herců. Cílem je pomoci obchodníkům s tréninkem ocenit význam postoje a výrazů obličeje a vybavit je k interpretaci různých typů gest a signálů.
Školení produktu nebo služby
Zákazníci často chtějí znát značné množství detailů o produktu nebo službě, o které se chystají kupovat. To znamená, že prodejci budou potřebovat intenzivní školení o vlastnostech a výhodách toho, co je v nabídce, případně o nezbytných informacích o použití produktu nebo služby, alternativách, plánech údržby, dodacích lhůtách, zárukách a možnostech platby. Tento typ školení by měl být pravidelný a průběžný, v případě potřeby by měl obsahovat předvádění produktů dodavateli nebo prezentace zaměstnanců ústředí o standardech služeb společnosti.
