Vlastní vztah k zákazníkovi se vztahuje k hodnotě, kterou zákazníci podniku vytvářejí v průběhu vztahu mezi podnikem a zákazníky. Chcete-li měřit zákaznický kapitál konkrétního podniku, použijte metodu hodnoty celoživotního zákazníka, která určuje současnou hodnotu všech zisků, které podnik získává od jednotlivých zákazníků v průběhu času.
Určete množství peněz, které podnik vynaloží na získání nového zákazníka. Způsob, jakým to vypočítáváte, závisí na vašich marketingových strategiích, na nákladech a mírách odpovědí. Například pokud strávíte 50 000 dolarů ročně na billboardových reklamách, které přitahují 500 zákazníků, pak byste strávili v průměru $ 100, aby získali jednoho zákazníka.
Vypočítejte množství peněz, které podnik vynakládá na udržení stávajících zákazníků prostřednictvím snah, jako jsou věrnostní programy, členské slevy a informační bulletiny. Například podnik může strávit 5 dolarů ročně na zákazníka pro tisk a zasílání katalogů a dopisů.
Odhadněte množství peněz, které každý zákazník každý rok utratí. Například průměrný zákazník může nakupovat 10krát za rok, při každém utrácení 10 USD, takže roční výdaje průměrného zákazníka by byly 100 USD.
Vypočte si zisk, který každý zákazník vytváří každý rok. Například pokud vynaložíte náklady na 4 dolary za každou 10 dolarů, kterou získáte, pak byste měli ziskové rozpětí 60 procent. S výdajem 100 dolarů ročně by každý zákazník poskytoval zisk ve výši 60 dolarů ročně.
Uvádějte přehled o peněžním toku průměrného zákazníka za každý rok v období analýzy. Například očekáváte od zákazníka, aby se držel vaší značky pět let po počátečním marketingovém úsilí. Pak vytvoříte graf, který uvádí roky 0 až 5 a zapíše odpovídající peněžní toky. Trávíte 100 dolarů na získání jednoho zákazníka, takže vaše peněžní tok v roce 0 je - 100 dolarů. V příštích letech získáte zisk na zákazníka ve výši 60 dolarů a vynaložíte každoročně 5 dolarů v marketingovém úsilí, čímž vytvoříte peněžní tok ve výši 55 dolarů ročně v příštích pěti letech.
Rozdělte peněžní tok z roku 1 o (1 + diskontní sazbu), abyste dnes vypočítali hodnotu peněžních toků. Diskontní sazba se liší v závislosti na vaší situaci a alternativních investicích. Například pokud očekáváte, že získáte 5% úrokovou sazbu, pokud budete investovat peníze jinde po dobu jednoho roku, použijte diskontní sazbu ve výši 5%. S peněžním tokem $ 55 z roku 1 byste měli současnou hodnotu $ 52 (od $ 55 / 1,05). Rozdělte peněžní tok z roku 2 o (1 + diskontní sazbu) ^ 2, peněžní tok z roku 3 o (1 + diskontní sazbu) ^ 3, peněžní tok z roku 4 o (1 + diskontní sazbu) na.
Přidejte současné hodnoty všech peněžních toků během celého analyzovaného období, abyste získali životnost zákazníka pro vaši firmu. V příkladu byste měli mít následující hodnoty pro vaše peněžní toky: - $ 100, $ 52, $ 50, $ 48, $ 45 a $ 43. Celková hodnota zákazníka by pak činila 138 USD.
