Řízení účtu je dalším výrazem pro osobní, přímý prodej. Na rozdíl od pokladníků nebo maloobchodních prodejců, účetní manažeři jsou zodpovědní za umístění potenciálních zákazníků na trhu, zapojení do vyhlídek a jejich přeměnu na věrné zákazníky. Správci účtů pracují přímo s jednotlivými klienty v delším časovém horizontu než maloobchodní prodejci a nejlepší účetní manažeři rozdělují svůj čas strategicky podle svých nejvýnosnějších klientů.
Efektivita nákladů
Strategické vedení účtu zvyšuje nákladovou efektivitu odměňování prodejců tím, že se zaměřuje na nejproduktivnější účty. Zatímco prodejce od dveře ke dveřím může utrácet stejné množství energie na každou vyhlídku, strategický manažer účtu se učí strávit více času obsluhou svých nejvěrnějších účtů s největším objemem, aniž by nutně zanedbával menší účty. Tímto způsobem každou minutu, kterou obchodník stráví s klienty, generuje vyšší průměrný výnos.
Výnosy a zisk
Celkové příjmy a zisk se zvyšují kromě úspory nákladů při strategickém řízení účtu. Přechod na milion dolarů, aby sloužili nejvýnosnějším klientům, může vyústit ve prodej s nejvyšším dolarem. Spíše než snažit se přesvědčit menší účty, aby uskutečňovaly další nebo doplňkové nákupy, strategičtí správci účtů cílili největší účty, aby maximalizovali příjmy.
Zvažte podnikovou softwarovou společnost, která prodává například další licence na softwarové produkty se slevou. Vynaložení přílišného času na to, aby se přesvědčila malá firma, která zakoupila jednu kopii softwaru, aby si zakoupila druhou licenci, může být neproduktivní, zatímco práce na získání nadnárodního konglomerátu, který zakoupil 50 licencí na nákup dalších 50 pro své budoucí potřeby, může vážně zvýšit celkových tržeb z prodeje.
Loajalita klienta
Přidělení strategického času obchodníků mezi účty vám pomůže udržet vaše nejvýnosnější zákazníky v delším časovém horizontu. Menší účty mohou dodavatele často měnit, aby získali slevy na ceny a využívali propagační akce. Větší účty obecně hledají dlouhodobé vztahy s dodavateli, kteří investují čas, peníze a úsilí, aby lépe poznali své specifické potřeby než kterýkoli jiný dodavatel. Budování těchto vztahů může zajistit, že vaše společnost přežije tak dlouho, jak to dělají vaši zákazníci.
Slovo z úst
Kromě zaměření se na nejvýnosnější účty se strategičtí správci účtů také naučí soustředit svou energii na klienty, kteří jsou centry vlivu ve své komunitě, průmyslu, církvi nebo jiné sociální skupině. Využívání dodatečné míle k tomu, aby sloužilo zákazníkům, které hledají další vyhlídky, může poskytnout silný zdroj volné reklamy z úst, čímž vznikne stálý proud budoucích klientů.
