Existuje mnoho různých důvodů, proč obchodní ředitelé používají prodejní školení svých spolupracovníků. V některých případech je třeba posílit základy prodeje a v jiných případech je třeba zlepšit znalosti o produktech. Abyste pochopili, jaký výcvik bude ve vaší situaci účinný, musíte nejprve pochopit cíle tréninku prodeje.
Jednotný prodejní přístup
Každá technika profesionálního prodejce bude pro své dovednosti jedinečná, ale s tréninkem prodeje se snažíte vytvořit jednotný prodejní přístup, který bude prospěch všem vašim prodejním spolupracovníkům. Prodejní přístup začíná hledáním vyhlídek a pak pokračuje až po papírování, které má být vyplněno při ukončení prodeje. To se podobá tomu, že získáte všechny prodejce na stejné stránce a provádějte stejné základní úkoly v celém procesu prodeje.
Pochopení soutěže
Nemůžete prodávat proti konkurenci, pokud vaši prodejní lidé nevědí, jak funguje soutěž a jaká konkurence představuje konkurence pro vaši společnost. Komplexní tréninkový program pro prodej zahrnuje analýzu konkurence v rámci tržního prostředí, jak jsou produkty nebo služby soutěže lepší než vaše, jak jsou nižší než vaše, jak si své výrobky postavíte vůči zákazníkovi versus konkurenci a jak řešit otázky týkající se konkurenci, kterou budou mít Vaši zákazníci. Důkladné pochopení vaší konkurence je zásadní pro úspěch v jakékoli obchodní organizaci.
Námitky
V prodeji je konečným cílem uzavření dohody. Je zřídka, že profesionální prodejce zažívá naprosto pozitivní obchodní zkušenost s klientem od začátku do konce. Ve většině případů klient vznese námitky. Prodejní trénink je čas na to, abyste získali informace, které vám pomohou dostat se k minulým námitkám, a je také časem představit prodejní taktiku, která může pomoci zákazníkovi vidět hodnotu ve vašem návrhu nad jejich námitkou. Manipulace s námitkami musí být hlavním cílem jakéhokoli tréninkového programu prodeje.
