Obchodníci potřebují pochopit kritéria, která spotřebitelé používají při rozhodování o koupi, aby mohli úspěšně konkurovat na trhu. Poté, co obchodníci chápou toto chování, mohou formulovat marketingové plány určené k tomu, aby pomohly svým výrobkům nebo službám, které si spotřebitelé zvolí, což by mělo vést ke zvýšení zisku pro podnikání. Navíc, jakmile obchodníci pochopí, co řídí spotřebu, mohou mít také vliv na rozhodování o koupi, což vyvolává poptávku po produktu nebo službě.
Význam
Spotřebitelské potřeby jsou širší než potřeby spotřebitelů, které nakupují potřebné věci, aby přežily. Spotřebitelé mohou "potřebovat" nakupovat z různých důvodů, jako je například prestiž a úcta, bezpečnost a bezpečnost nebo z důvodů lásky a příbuzenských vztahů, podle Referenční příručky pro firmy. Například dámské parfémy a muži v kolínské reklamě velmi často naznačují, že nositel dostane lásku pomocí určité vůně. Nemusíte jít příliš daleko, abyste zjistili, jak se prodávají výrobky z prestiže, zejména ty, které odvážně propagují název produktu nebo logo. Think Coach a Tiffany & Co. pro pár příkladů. Výrobky společnosti Prestige se zdají být proti typické poptávkové křivce snížení cen, které soutěží pro kupující. S luxusními předměty, čím vyšší je cena, tím větší je prestiž spojená s produktem. Potřeba něčeho dosáhnout je dalším důvodem, proč lidé kupují výrobky. Rodič, který si koupí svého syna nejdražší netopýr z Ligy, osoba, která se účastní semináře o svépomocě nebo kuchař, který si koupí ty nejlepší nože, jsou příklady lidí, kteří kupují produkty nebo služby, které dokážou vyniknout.
Psychologické důvody
Mnoho psychologických důvodů jdou do toho, proč lidé kupují, a pokud obchodníci tyto důvody znají, mohou je využít. Někteří spotřebitelé nakupují, aby se ujistili, zatímco jiní kupují za názory ostatních. Například společnost pro obuv, která apeluje na spotřebitele, kteří chtějí uspokojit své vlastní potřeby, bude propagovat pohodlí obuvi, zatímco společnost, která se zabývá spotřebitelem, který se pokouší potěšit ostatní, by se mohl soustředit na to, jak dobrý bude vypadat spotřebitel v botě. Tyto boty budou v obchodech zobrazeny jinak. Hodnoty jsou jiným způsobem, jakým obchodníci balí své zboží. Vzhledem k tomu, že "zelené" hnutí získává hybnou sílu, spotřebitelé uvidí více produktů, které mluví k tomu, že jsou ekologické, a které pomáhají spotřebiteli udržovat životní styl přátelský k životnímu prostředí.
Výhody produktu
Obvykle je výrobek dražší, tím více bude spotřebitel potřebovat srovnávací obchod. U drahých produktů, jako jsou automobily, musí obchodníci poskytnout dostatek informací, aby mohli spotřebitelé vážit výhody konkrétního produktu nebo služby. U nákupů s nízkým koncem, jako je například rajčatová omáčka, jsou umístění produktu a cena často důležitější než výhody produktu.
Motivace
Motivace je dalším faktorem, který mohou marketeři využít při propagaci svého produktu. Když spotřebitel hledá například výrobek na zmírnění bolesti, například když cena může být jedna otázka, hlavní obavou pro spotřebitele je, jak rychle a účinně se produkt zbaví bolesti. Tito zákazníci jsou často ochotni zaplatit více za vnímanou značku, která bude fungovat podle Referenční příručky pro firmy.
Vytvořit potřebu
Vytvoření potřeby pro produkt nebo službu je něco, co obchodníci dělají po celou dobu. Filmové kina propagují popcorn a soda s filmem po celá desetiletí. Domácí nákupní kanály, které prodávají své výrobky 24 hodin denně, často vytvářejí potřebu svých produktů a uspokojují potřebu spotřebitelů pro lidskou interakci tím, že mají živé lidi, s nimiž mohou spotřebitelé mluvit. Jakmile obchodníci zjistí, proč lidé nakupují, mohou být velmi úspěšní.
