Ve svých knihách "Power Base Selling" a "New Power Base Selling" Jim Holden předkládá metodiku, kterou vyvinul pro zvýšení prodejního úspěchu. Jeho metodika se zaměřuje na rozpoznání a využívání vnitřních politik a vlivů, "mocenské základny" společnosti, do které chcete prodat svůj produkt.
Napájecí základna
Vnitřní politika společnosti může prodloužit prodej a přerušit to, co vypadá jako bezproblémový prodej. Zjevná osoba, která rozhoduje o prodeji, často drží příliš málo politického kapitálu, aby rozhodla. Například pokud prodáváte software pro správu vztahů se zákazníky, hlavní marketingový pracovník představuje zřejmou volbu pro vkládání produktu. Pokud marketingové oddělení trpí nedávnými selháními, zatímco oddělení IT dodalo lepší zdokonalenou hodnotu, vedoucí informační pracovník bude mít větší vliv na softwarová rozhodnutí. Metodika výkonové základny se snaží najít takové vnitřní politické situace, abyste mohli prezentovat svůj produkt příslušným vlivníkům.
Neočekávaná hodnota
Produkt, který splňuje pouze uvedená kritéria nákupu, nepřesvědčí mocného vlivu. Musí přinést "neočekávanou hodnotu", která je v souladu s jejími cíli. Řekněme, že CIO má rozhodující sílu v rozhodnutí o nákupu softwaru CRM. Zatímco zájem SOT může záviset na funkčnosti součásti zákaznického servisu softwaru, může se jednat o dotazy CIO. Musíte prozkoumat agendu CIO a ukázat, jak se s ní vyrovnává váš produkt. Pokud se agenda CIO zaměřuje na zefektivnění analýzy metrik, zajištění její podpory znamená, že jí ukazuje, jak váš produkt CRM tento cíl napomáhá. Zvyšujete své šance na úspěšný prodej tím, že získáte podporu od zdánlivého rozhodovacího orgánu a mocného vlivu.
Soutěž
Jen málo společností působí v konkurenčním vakuu. Zajištění prodeje znamená převlékání nebo, jak tvrdí Holden, "překročení" konkurence. Odbyt konkurence znamená obecně provádět politickou analýzu a diferencovat váš produkt tak, aby se odvolávaly na různé potřeby zdánlivých rozhodovacích činitelů a mocenských činitelů. Pokud vaše soutěž převezme tradiční cestu vkládání do zdánlivého rozhodovacího orgánu, vymaníte je přes lepší pochopení interní politiky v hře.
Investiční zdroje moudře
Provádění metodiky energetické základny také zohledňuje pragmatické otázky. Oddanost šesti měsíců při vyšetřování a péči o prodej s nízkým ziskem je špatná investice času a zdrojů. Návratnost investic musí odůvodnit vstup zdrojů. Šest měsíců až rok vyšetřování a péče o prodej s obrovskou návratností investic má smysl, pokud jde o to, jak nasadíte svůj čas a zdroje.
