Čína představuje obrovský rozvíjející se trh pro americké podniky a podnikatele. Efektivní obchodní komunikace v Číně má však více překážek než pouhý jazyk. K úspěšnému uzavření obchodů v Číně se musí Američtí podnikatelé naučit některé důležité kulturní rozdíly. Musí také zůstat citliví na důležitost obchodních zvyklostí, které se mohou zdát naprosto opačné než příležitostný a poněkud odvážný přístup k podnikání, který se učí doma.
Zpomalovat
Podle profesora Johna L. Grahama a právního zástupce N. Marka Lama, který napsal v "Harvard Business Review", může být užitečné se naučit povrchní pravidla čínské etikety, je ještě důležitější pochopit, že způsob, jakým Číňané raději podnikání má své kořeny ve staré agrární kultuře, kde je pro přežití zásadní spolupráce, hierarchický pořádek a silný smysl pro komunitu. Číňané se proto snaží budovat důvěru a dlouhodobé vztahy spíše než hledat okamžité příležitosti. Američané zvyklí na nepřetržité vytváření sítí nemusí být na to citliví.
Následující etiketa
Všechny kultury mají pravidla etikety, která musí být dodržována, aby bylo možné projevit úctu. V Číně se očekává, že se podnikatelé a podnikatelky budou konzervativně oblékat v tmavých nebo neutrálních barvách. Dámské oblečení by mělo být skromné. To znamená vysoké výstřihy a boty s nízkými podpatky.
Pochopení hierarchie je zásadní, protože největší pozornost, včetně pořadí adres a sedadel, závisí na významu jednotlivce v rámci organizace. Američtí podnikatelé by měli vědět, kdo odpoví na koho. Tón rozhovoru je také důležitý.
Stravování začíná hostitelem, který si napije nápoj a pak nabídne jídlo nejvyššímu hostovi. Hostitel by si měl objednat více než dostatek jídel pro stůl a sklápění se nedoporučuje.
Američané by měli prezentovat své obchodní protějšky malým, zabaleným dárky ze Spojených států a prezentovat je uctivě oběma rukama.
Neměli by se zabývat obchodem na jídle, s výjimkou nepravděpodobného případu, kdy je o to požádáni.
Vyhýbání se přesvědčivé rétorice
Podle Grahama a Lama se pokusí přesvědčit čínského protějška nebo klienta o správnosti vašeho pohledu se pravděpodobně vrátí zpět. Vysvětlují, že v čínské kultuře je vhodnější převzít platnost postoje obou stran a místo toho vyjednávat. Jedná se o pomalý a nenápadný proces, o němž autoři tvrdí, že by nikdy neměli být zkratovaní. Fervor a výmluvnost, kterou jsou americkí vyjednavači zvyklí přivést na vyjednávací stůl, jsou důvodem nedůvěry v Čínu.
Přijmout čínský vyjednávací styl
Jako Američané máme tendenci se prezentovat především na základě našich vlastních zásluh. V Číně to nemusí být dost. Pokud je to možné, Američtí podnikatelé by měli nechat své protějšky vidět, že jsou jejich americké kolegové uznávány. Čínským obchodním partnerům by se mělo obrátit prostřednictvím jejich důvěryhodných zprostředkovatelů. Američané by měli zůstat formální ve svých komunikacích; příliš mnoho příležitostných nebo osobních banterů se považuje za neúcta. Američané by nikdy neměli projevit hněv nebo frustraci vůči partnerovi vyjednávajícímu a měli by být tolerantní, když vyjednávací partner chce změnit témata rozhovoru. Počáteční nabídky jsou pravděpodobně polstrované, aby umožnily značné obchody. Být trpělivý, ale trvalý, doporučujeme. A konečně, Američané by nikdy neměli respektovat svého vyjednávacího partnera nebo si na své náklady dělat vtipy nebo připomínky.
Užívání delšího pohledu
Američané se mohou soustředit na to, že udělají jednu dohodu najednou a pak se rozhlížejí, než uvažují o další. Zatímco mohou jít do Číny, aby si zakoupili jednu zásilku zboží nebo vytvořili vztah s jednou společností, lidé, se kterými se setkávají, mohou mít delší pohled tím, že zváží, jak bude pravděpodobně růst a rozšiřovat obchodní vztah. Ztráta z pohledu této skutečnosti může stát Američanům příležitosti, o kterých si ani nesnívali.
