Úspěšné vyjednávání se zákazníky znamená, že jim dáte to, co chtějí, aniž by byly ohroženy jejich potřeby nebo vaše. Při jednání o prodeji produktu s cenovým rozsahem spíše než s pevnou cenou odpovězte na otázky zákazníka a položte své vlastní otázky. Spíše než přesvědčit zákazníka, aby ho koupil, přesvědčte ho, proč by měl koupit od vás. Dejte svůj vztah se zákazníkem nejprve a prodej bude následovat.
Vytvořte hodnotu
Vyjednávání se zákazníky zahrnuje vytvoření hodnoty pro produkt nebo službu, kterou prodáváte. Proveďte prodej o zákazníkovi a ne o tom, že to, co vám může nabídnout, může změnit. Zákazníci chtějí hodnotu svých peněz, takže jim něco udělají. Buďte připraveni vysvětlit, proč je váš produkt nebo služba zákazníkem nejlepší volbou, ať už jde o cenu, kvalitu, trvanlivost nebo spolehlivost.
Cena je správná
Nechte prostor pro vyjednávání tím, že neuvádíte cenu, která je příliš vysoká nebo příliš nízká, než začnete. Cena a podmínky, které vy a zákazník konečně souhlasíte, by měly být spravedlivé vůči vám. Zjistěte jasný nápad, co chcete. Buďte realističtí a nenechávejte zákazníka prosazovat koncese. Na druhé straně vyvarujte se souhlasu s požadavky na poslední chvíli, které by zákazník mohl udělat. Jinak by mohl zpochybnit Vaši důvěryhodnost a přemýšlel, jestli jste mu nabídli spravedlivou dohodu.
Dejte pozor
Nepoužívejte příliš tvrdě, když se snažíte prodat. Pokud přijdeš jako příliš agresivní, můžeš ztratit potenciálního zákazníka. Zaměřte se na to, abyste byli přesvědčeni o své pozici. Zákazníci nemají rádi pocit manipulace, takže musíte prokázat vaši ochotu vyjednávat. Dejte jim nějakou kontrolu nad procesem tím, že jim dovolí mít své slovo při poslechu.
Vysvětlete sebe
Kdykoli budete požádat o ústup od zákazníka, vždy vysvětlete proč. Zatímco úspěšná jednání s partnery často vyžadují ústupky oběma způsoby, dělají koncese, které dodávají zákazníkovi přidanou hodnotu. Pokud například požadujete cenu, která je vyšší než cena, kterou chce zákazník zaplatit, nabídněte jí více za peníze v podobě bezplatné dopravy, slevy na další nákup nebo prodloužené záruky.
Řešit odmítnutí
Odmítnutí je normální součástí prodeje, takže ji nemůžete vzít osobně. Jen proto, že zákazník vznáší námitky neznamená, že nebude kupovat; vyjednávání o úspěšném prodeji často vyžaduje nalezení způsobů, jak překonat námitky zákazníků. Například, pokud zákazník říká, že není ochoten utratit peníze, poukazujte na výhody produktu a na to, jak může včas ušetřit peníze, aby si koupil.
