Prodejní cesta - nazývaná též prodejní a marketingovou cestou - je grafickou ukázkou kroků, které spotřebitelé přijali při zvažování nákupu. Teorie prodeje je, že obchodní zástupci by měli navrhnout své úsilí o konkrétní kroky, které zákazník ve svém rozhodovacím procesu učiní.
Části nálevky
Tradiční nálevky mají alespoň čtyři klíčové části: vědomí, znalost, úvahy a nákup. Mnoho společností přidá post-prodejní prvek - loajalita - ke zúžení, aby zajistilo opakované podnikání nebo generování doporučení od spokojených zákazníků.
Část činnosti
Spotřebitelé si nejprve uvědomí, že existuje produkt nebo služba, možná z reklamy nebo z prodeje studených hovorů. Prodejce pak pracuje, aby byl lépe seznámen s produktem a ideálně představuje dostatek přesvědčivých informací, aby si je mohl koupit. Poté podniká navazuje na zákaznický servis nebo věrnostní program.
Změny cesty
Někteří analytici a odborníci se domnívají, že obchodní cesta je morfingová nebo dokonce zastaralá. Spotřebitelům bylo snazší provádět vlastní výzkum na internetu, aniž by měli kontakt s jakýmkoli prodejcem. Mnozí spotřebitelé proto uvažují déle, protože uváží širokou škálu produktů.
