Kulturní rozdíly hrají významnou roli ve stylu vyjednávání. Jak mluvená, tak i neverbální komunikace mohou ovlivnit choulostivé jednání mezi dvěma nebo více stranami. Získávání času na poznání kulturních rozdílů a obchodní etikety je důležitou součástí příprav na jakékoli důležité obchodní jednání.
Časové úvahy
Jeden základní rozdíl mezi kulturami je způsob, jakým je čas vnímán. Vztah kultury k času ji definuje buď jako monochronickou nebo polychronickou kulturou. Charakteristiky monochronní kultury zahrnují preference a očekávání pro dodržování rozvrhu, program jednání, plánované přestávky a podrobnou komunikaci. Země považované za monochronní jsou země jako USA, Švýcarsko, Skandinávie a Německo. Japonsko také spadá do této kategorie. Na rozdíl od monochronní kulturní perspektivy včas, polychronické kultury spontánně zahajují a ukončují schůzky, dělají přestávky podle potřeby a jsou spokojeni s méně strukturovaným setkáním, kde dialog a informace volně proudí. Země označené jako polychronické zahrnují Francii, Itálii, Řecko, východoafrické země a Mexiko.
Formální versus neformální vyjednávací styly
Mnoho vyjednávání je méně než úspěšné a končí náhle, když se jedna strana rozhodne, že jsou ponižováni nebo neresetní. Očekávání různých kultur se může radikálně lišit od formality vyjednávacího procesu. Například, pokud by se na první schůzce Američan jmenoval japonským vyjednavačem svým jménem, japonský obchodník by byl uražen. V USA se křestní jméno člověka často používá jako známka přívětivosti. To představuje reprezentativní typ nedorozumění, které podkopává mnoho vyjednávání. Formální způsob vyjednávání zahrnuje použití osobních titulů a zdržování se konverzace zaměřené na rodinný nebo soukromý život člověka. Anekdoty jsou považovány za příliš neformální, aby se lidé mohli do konverzace zapojit.Němci a Japonci jsou považováni za formálnější než Američané.
Cíle jednání
Podnikatelé z různých kultur mají různé cíle, když se účastní vyjednávání. To je velmi důležité rozlišování, které je třeba chápat před návštěvou schůzky. Američané se účastní vyjednávání o dohodě, často formou smlouvy. Španělští se také snaží získat smlouvu jako znamení úspěšného vyjednávání. Naopak, v latinskoamerických zemích se strany zaměřují na rozvoj vztahů. Podobně jako v latinskoamerické kultuře se Japonci pravděpodobně více soustředí na vztah, který je zfalšovaný a méně na detaily.
Oční kontakt
Tlumočnické chování je vždy výzvou při důležitém vyjednávání. Pochopení verbální i neverbální komunikace je užitečné při interpretaci jednání někoho z jiné kultury. Dobrým příkladem neverbální komunikace, která může být významná, je kontakt s očima. V USA, Kanadě a arabských zemích je přímý oční kontakt považován za znamení důvěryhodnosti. Tam, kde by nedorozumění mohlo vyvstávat, je to, jak jinak vidí asijské země oční kontakt. V asijské společnosti je pohled dolů považován za znamení úcty.
