Obvykle je jeden prodejce odpovědný za servis zákazníků na každém prodejním území. Teritoriální oblasti jsou často kategorizovány podle zeměpisné polohy. Území je navrženo tak, aby každý prodejce měl stejný prodejní potenciál a pracovní zátěž. Mnoho společností stanovilo přísné pokyny, které zákazníky může prodávající požadovat, aby se vyhnuli porušování předpisů o prodeji druhého.
Geografická lokace
Jedním z faktorů při určování území je geografická poloha. Území lze rozdělit podle států, okresů, měst nebo dokonce několika území uvnitř města. Velikost území závisí na tom, jak často má zákazník fyzicky navštívit zákazníka. V případech, kdy je třeba telefonovat každý den nebo týdně všem zákazníkům, by tato oblast měla být menší, aby to bylo možné.
Prodejní potenciál
Potenciál prodeje je dalším faktorem při určování území. Počet potenciálních zákazníků v určité oblasti může určit velikost území. Pokud uváděte na trh produkt, který používá pouze jeden zákazník v daném městě, mělo by být vaše území rozšířeno o několik měst.
Pracovní zátěž
Pracovní zátěž je také brána v úvahu při určování prodejních území. Počet účtů, průměrná velikost každého prodeje, doba potřebná k utrácení se zákazníkem jsou faktory, které se berou v úvahu při určování pracovní zátěže prodejních sil.
