Distribučním kanálem je tok produktu od původního výrobce až po konečného zákazníka. Výrobci tradičně vyrábějí zboží a poté je prodávají velkoobchodníkům, kteří je následně prodávají maloobchodníkům. Maloobchodníci uchovávají zásoby pro spotřebitele. Výrobci mohou hledat alternativy tradičního distribučního kanálu, aby optimalizovali zisky.
Prodej velkoobchodníkům
Předpoklad distribučního kanálu je, že různé typy společností se specializují na různé prvky procesu. Výrobci mají odborné znalosti v oblasti vývoje a výroby produktů. Někteří zdůrazňují vysoce kvalitní řešení, zatímco jiní se zaměřují na masovou výrobu s nízkými náklady. Výrobci zpravidla uchovávají hotový inventář ve skladu až do prodeje velkoobchodníkovi. Velkoobchodníci, rovněž známí jako distributoři, mají zásoby ve skladech pro distribuci maloobchodníkům nebo spotřebitelům.
Role distributora
Odborné znalosti spojené s velkoobchodním prodejem jsou získávání hotových výrobků za přiměřené ceny a jejich uvedení na trh. Špičkové velkoobchodníci identifikují produkty s vysokou kvalitou nebo produkty orientované na hodnotu, od kterých očekávají, že zákazníci budou mít vysokou poptávku. Po uzavření smluv s maloobchodníky velkoobchodníci často vytahují a dodávají zboží na doplnění objednávek v obchodě. V některých případech velkoobchodníci přepravují zboží přímo spotřebitelům.
Maloobchod zákazníkovi
Expertíza maloobchodníků zahrnuje skladování zásob na ruce, rozbíjení hromadných předmětů a poskytování služeb zákazníkům. Maloobchodníci identifikují potřeby a preference konkrétních cílových trhů a nabízejí zboží a služby, které odpovídají. Tradiční prodejci cihel a malty získávají zboží od velkoobchodníků a podávají obnovovací příkazy k doplnění. Někteří prodejci se spojují s distributory prostřednictvím elektronické integrace dat a zapojují se do efektivnějšího systému známého jako inventář řízený dodavateli. On-line maloobchodníci mohou mít zboží ve vlastních distribučních střediscích nebo se spoléhají na distributory pro plnění online objednávek.
Strategie alternativních výrobců
Výrobci produktů se neomezují na tradiční cestu. Některé společnosti hledají výhodnější způsoby distribuce hotových výrobků. Díky možnosti internetu mohou výrobci prodávat online a odesílat dokončené zboží přímo z vlastních distribučních center. Tato strategie je známá jako forward vertikální integrace. Odstranění tradičních kroků distribuce také snižuje náklady na přidání. Hlavní výzvou je, že výrobci musí rozvíjet marketing, dopravu a logistiku a schopnosti zákazníků, které pro ně nejsou silné. Výrobci mohou také rozvíjet výhradní dohody s velkoobchodníky nebo maloobchodníky, což jim umožňuje výhradní právo na uvedení zboží na trh spotřebitelům. Tato strategie je účinná tehdy, když může velký prodejce s vysokým objemem prodeje nebo značkového prodejce vydělat více příjmů s výhradními právy, než by mohli vytvořit s otevřeným přístupem více prodejci.
