Umístění, které se rozhodnete prodávat své produkty, vás může způsobit nebo zlomit na základě toho, jak ovlivňují vaše zisky a značku. Vytvoření strategie distribuce produktů by mělo zahrnovat pečlivou analýzu toho, kde si vaši cíloví zákazníci kupují podobné produkty, takže jim můžete snadno najít a zakoupit.
Seznamte se s možnostmi
Distribuční kanály jsou místa a způsoby prodeje produktu. Napište seznam různých možností, které můžete použít k prodeji svých produktů, včetně distribučních kanálů třetích stran. Vaše možnosti mohou zahrnovat:
• Prodejny cihel a malty • Vaše webové stránky • Internetové obchody třetích stran • Katalogy • Přímá pošta • Velkoobchodníci • Interní nebo smluvní prodejci • Reklamy s přímou odezvou • Telemarketing
Zkontrolujte váš cílový zákazník
Zkontrolujte svůj profil cílového zákazníka. Kromě demografických údajů, jako je věk, pohlaví a úroveň příjmů, zhodnoťte potřebu vašeho produktu pro cílové zákazníky. To vám řekne, na jakou délku může být váš zákazník ochoten jít, abyste získali to, co prodáváte. To také pomůže zjistit, kde jsou vaši zákazníci pravděpodobně nakupovat. Například mladší zákazníci mají větší pravděpodobnost, že budou nakupovat chytré telefony, zatímco starší kupující by mohli být ochotnější koupit z letáků nebo katalogů. Zvažte uspořádání orientační skupiny nebo provedení průzkumu svého cílového zákazníka, abyste zjistili, kde dává přednost nákupu vašeho typu produktu.
Analyzujte svou soutěž
Podívejte se, kde se vaše konkurence prodává. To vám může říct, kde konkurenti získávají většinu svých zákazníků. Uveďte více akcií do strategie starší společnosti, která má roky, aby zhodnotila trh, než ve strategii nového konkurenta, který se snaží proniknout do vašeho trhu.
Vyhodnoťte celkové náklady na prodej
Vyhodnoťte celkové náklady na použití každého z distribučních kanálů v seznamu, který jste vytvořili.Například prodej na vašich webových stránkách bude vyžadovat software nákupního vozíku, personál pro zpracování objednávek, poplatky za zpracování kreditní karty a náklady na dopravu. Použitím velkoobchodního prodejce budete muset odeslat zboží velkoobchodníkovi, zaplatit provizi a případně podpořit velkoobchod s tištěnými prodejními materiály a školením zaměstnanců. Použití direct mailu nebo katalogů může vyžadovat, abyste vynaložili peníze na grafický design, tisk, nákupy poštovního seznamu a poštovní služby. V této fázi kontaktujte a vyjednávejte s potenciálními partnery.
Posoudit dopad na prodej
Některé distribuční kanály mohou generovat více tržeb, ale zvýšit náklady na prodej. Další místa, která můžete prodat, mohou snížit váš prodej, ale nabízejí vám tak nízké prodejní náklady, díky kterým získáte vyšší zisk. Spusťte scénáře, které vyhodnotí pravděpodobný vliv na celkový prodej jednotek a ziskové rozpětí, abyste zjistili, jak může každý potenciální distribuční kanál ovlivnit vaše zisky.
Zvažte dopad na značku
Zkontrolujte, jaký dopad bude mít jakýkoli distribuční kanál na značku nebo obrázek. Pokud vyrábíte špičkový produkt, jeho prodej ve velkokapacitním obchodě může způsobit, že se vaši zákazníci ptají, zda uděláte špičkový produkt. Povolením prodejce online od jiného výrobce prodávat svůj výrobek s vámi spojuje značku a pověst tohoto e-taileru.
Dej to dohromady
Jakmile přesně víte, kdo je vaším cílovým zákazníkem, jaký je jeho obraz vaší značky a kde obchoduje, vyberte distribuční kanály, které pro něj usnadňují získání produktu, nepoškozujte obraz a jsou nákladově efektivní při poskytování ziskové marže, které potřebujete. Zvažte testování nových distribučních kanálů dříve, než se k nim zavážete. Můžete například vyzkoušet distribuční kanál v jedné zeměpisné oblasti nebo otestovat jednu pozvánku na malé procento vašich zákazníků.
