Otázky týkající se prodeje by měly být navrženy nebo vytvořeny s ohledem na konkrétní cíl. Můžete si vytvořit vztah a seznámit se s potřebami zákazníka a potřebovat lepší otázky se správnými otázkami. Některé typy otázek se používají k tomu, aby se zákazníci o sobě otvírali. Otázky s otevřeným koncem jsou typy otázek, kterým nelze odpovědět "ano" nebo "ne." Tyto otázky jsou zjišťováním skutečnosti. Obchodník může také použít uzavřené otázky, na které lze odpovědět "ano" nebo "ne." Otázky s uzavřeným koncem používají prodejci k uzavření prodeje.
Zeptejte se na otázky, abyste vytvořili vztah. Prodejní lidé se někdy ptají na rodinu, práci, zájmy a záliby. To pomáhá vytvářet vztah, důvěru a respekt. Pokud můžete získat zákazníka, který se vám líbí a důvěřuje vám, je snazší dostat je k nákupu.
Ptejte se na objevení potřeb a potřeb. Prodejní osoba bude zpočátku klást otázky, aby zjistila potřeby zákazníka. Když zákazník zodpoví otázku, nemusí odhalit skutečný důvod, proč chtěl koupit. Otázky mohou být použity k určení emocionální vazby zákazníka. Prodejci se spoléhají na tuto techniku, aby jim pomohli objevovat potřeby zákazníka kromě potřeb. Pokud se zeptáte na dostatečné otázky, zjistíte, že někdo má emocionální důvod, proč chtěl koupit. Mnohokrát to je zákazník chce, spíše než potřeby, který vytváří emocionální připoutání nebo ukotvení výrobku nebo služby.
Vypracujte otázky, které vám pomohou překonat námitky. Zadání správných otázek vám může pomoci překonat mnohé námitky zákazníka. Při prodeji jsou "námitky" důvody, proč váš zákazník není od vás připraven k nákupu. Vaše schopnost překonat námitky určí vaši schopnost prodeje. Zákazníci budou často mít více než jednu námitku. Buďte připraveni na otázky ohledně každé námitky. Některé z běžnějších námitek nejsou dost času nebo peněz. Vyhlídka může naznačovat, že postrádají peníze na nákup. Někteří lidé budou chtít přemýšlet o prodejní transakci, která se často používá jako námitka.
Vypracujte otázky, které pomohou zákazníkovi zavřít. Závěrečné otázky se vyvíjejí na základě informací, které jste získali od zákazníka během dalších fází vašeho dotazu. Po celou prezentaci položte otázky, které zákazník zodpoví "ano". Zákazník si zvykne říkat "ano", což zvyšuje šance zákazníka říkat "ano", když požádáte o prodej. Při uzavírání prodeje pouze potvrzujete, co zákazník řekl, že je důvodem, proč chcete produkt nebo službu.
