Prodej je aspekt podnikání, který se zabývá vyhledáváním potenciálních zákazníků na trhu, informováním o nabídce produktů a služeb a usnadňováním prodejních transakcí. Podnikový prodej se zaměřuje zejména na prodej velkých objemů nebo vysoký dolar podnikatelským zákazníkům, často prostřednictvím dlouhodobých smluvních vztahů. Pochopení podnikového prodeje vám může otevřít svět výhodných příležitostí pro vaše podnikání.
Transakční vs. obchodní prodeje
Abychom plně porozuměli podnikovému prodeji, je třeba pochopit jeho polární opak, transakční prodej. Transakční prodej se týká prodeje jednotlivých produktů a služeb nebo malých svazků. Transakční modely prodeje slouží velkému počtu zákazníků s relativně malými individuálními transakcemi. Propagace marketingu a prodeje zvyšuje objem prodeje v transakčních modelech.
Podnikový prodej na druhou stranu zahrnuje vysoce spolupracující, personalizovaný přístup k prodeji výrobků nebo služeb podnikům. Podnikové prodeje se spoléhají na osobní prodejní činnost a vytvářejí relativně malý počet transakcí s vysokými výnosy.
Průzkum je zásadní
Prospekt hraje velkou roli v úspěchu podnikového prodeje. Zatímco prodejci transakcí se často zaměřují na koncové uživatele svých produktů, podnikatelé se zaměřují na nákupní manažery, finanční ředitele a vlastníky podniků, kteří jsou obecně velmi zaneprázdněni a je obtížné dosáhnout. Prodejci podniků se naučí pracovat v administrativních vrstvách organizace, aby se dostali do kontaktu s osobou, která má touhu, finanční prostředky a pravomoc rozhodnout o nákupu organizace.
Spolupracujte s úspěchem
Většina obchodních transakcí zahrnují vysoce konzultativní a společné přístupy. Prodejci podniků se seznámí se svými zákazníky uvnitř a zevnějškem a provádějí rozsáhlý výzkum, často v prostorách svých zákazníků, předtím, než si zákazníci přizpůsobí produkt nebo službu zákazníkovi.
Chcete-li zvýraznit společný aspekt podnikového prodeje, zvážit odvětví hardwaru počítačové sítě. Transakční prodejce v tomto odvětví může prodávat individuální směrovače, kabely a další vybavení jednotlivým kupujícím. Podnikatelský prodejce v tomto odvětví by pravděpodobně strávil dny na místě v nově vybudovaných kancelářských budovách, implementoval vlastní návrh infrastruktury budovy a spoplatňoval celkovou cenu služby spíše než nabíjení za každý nainstalovaný komponent.
Časový rámec
Časové rámce pro všechny aspekty procesu prodeje jsou delší v prodeji podniků. Nákupní a rozhodovací proces pro kupující je více vyčerpán, protože kupující si užívají čas a zkoumají několik možností, než utrácejí velké částky svých firem. Dodací lhůta pro produkty zaměřené na podnik může být delší, neboť výrobky mohou být potřebné postavit od základů podle vlastních specifikací. Vztahy mezi kupujícími a prodávajícími mohou být delší pro firemní prodeje, protože prodejci se seznámí s potřebami kupujících a mohou je v budoucnu lépe sloužit než konkurenci.
