Techniky prognostického prodeje využívají údaje o prodeji z minulých let k předpovědi budoucí výkonnosti společnosti. Předpovědi prodeje umožňují společnostem předvídat své příjmy a plánovat nadcházející poptávku. Tyto předpovědi dávají majitelům podniků jasné pochopení, které produkty nebo služby se prodávají dobře, které se špatně prodávají, a v jakých ročních obdobích se každý produkt nebo služba snaží vyvíjet co nejlépe. Informace získané z prognóz prodeje také pomáhají společnostem přidělit své vnitřní zdroje, jako jsou reklama, zaměstnanci a skladovací prostory, aby získali maximální možný zisk.
Prodejní data
Významnou složkou při vývoji prodejní prognózy je shromažďování údajů o prodeji z předchozích let. Údaje o prodeji mohou majitelům podniků pomáhat při zjišťování trendů sezónních nákupů, chutí zákazníků a trendů na trhu. Například správci maloobchodních prodejen mohou využívat měsíčních údajů o prodeji za předchozí tři roky ke sledování výkonu konkrétních produktů. Pokud se v zimě zvýší prodej produktu a v teplejších měsících klesne, může manažer předpovídat, že prodej tohoto produktu bude silný následující zimě.
Modelování předpovědí
Model používaný k vytvoření prognózy může být stejně důležitý jako údaje, které byly použity k jeho vytvoření. Některé podniky prostě vezmou průměrný měsíční prodej produktu v průběhu času a vytvoří jednoduchou prognózu. Například, jestliže tržby v lednu za předchozí tři roky činily 220, 200 a 210 kusů, vedoucí prodeje by mohl předpovědět, že příští lednový prodej by byl průměr těchto tří čísel, nebo 210 (220 + 200 + 210 = 630; 630/3 = 210). Nicméně, sofistikovanější modely předpovědi zohledňují různé faktory.
Faktory nákupu
Klíčovým aspektem při vytváření přesné prognózy prodeje je pochopení nákupních faktorů, které se řídí rozhodnutím zákazníka. Tyto faktory mohou zahrnovat ekonomické výkyvy, technologické trendy a zprávy. Například novinové zprávy mohou divákům ukázat, že večeře steaků a červeného vína jsou pro ně zdravější než ryby a bílé víno. Dobrá jídelní restaurace pak může předpovídat, že se budou zvyšovat prodeje steakových večeří a červeného vína, zatímco jejich večeře na rybích výrobcích a prodeje bílého vína klesnou.
Prodejní prognózy a rozpočty
Přesné prognózy prodeje jsou rozhodujícím prvkem při vytváření přesných firemních rozpočtů. Vzhledem k tomu, že prognózy prodeje mohou předvídat příjmy společnosti, lze tyto odhady příjmů použít v rozpočtových výpočtech. Prognózy prodeje jednotlivých produktů nebo služeb pomáhají majitelům podniků rozhodnout, kde mají přidělit své finanční prostředky. Ve výše uvedeném příkladu restaurace majitel restaurace vidí prognózy, že zákazníci budou kupovat více steaků a méně ryb. Majitel restaurace pak vytvoří rozpočet, který mu umožní vynaložit více na steak a méně na ryby.
