Úspěšný výkon prodeje je pro každou organizaci založenou na příjmech zásadní. Organizace, která trvale ztrácí své obchodní cíle, může být nucena snížit provoz nebo dokonce skončit. To je důvod, proč je rozhodující pro každou organizaci, která se potýká s prodejem, rychle identifikovat faktory špatného prodeje a opravit je.
Sagging ekonomika
Špatná ekonomika, například recese, může způsobit dramatický pokles tržeb.Je možné, že v těžkém útlumu nebude možné vynaložit žádné úsilí na vyvážení skutečnosti, že mnoho zákazníků prostě nemá peníze na nákup. Organizace chycené v této situaci nemusejí mít jinou možnost, než omezit operace nebo změnit cenové modely a produktové řady, dokud se ekonomika neobnoví.
Špatná prognóza prodeje
Prognóza prodeje mohla být spojena s mrzutou marketingovou kampaní, která selhala, nebo spotřebitelé jednoduše nepřišli k novému produktu nabízejícímu očekávaný způsob řízení. Nebo vrcholový management, v zoufalém pokusu o zvýšení výnosů, mohl jednoduše umístit nereálné očekávání na prodejní tým ve srovnání s minulým výkonem.
Špatná individuální výkonnost
Špatný individuální výkon může také ovlivnit prodej. Prodejci - a řízení prodeje - musí být zodpovědní za splnění agresivních a přiměřených cílů. Společnost by měla vynaložit velké úsilí na to, aby motivovala a udržovala výrobce, zatímco ostatní na plány na zlepšení výkonnosti s pravidelnými recenzemi a mentoringem.
Neefektivní prodejní potrubí
Špatný prodejní kanál může také negativně ovlivnit prodejní výkon. Prodejní organizace pod tlakem ukázat okamžité prodeje se často zaměřují na zadní konec prodejního potrubí - kde jsou obchody uzavřeny. To však může vést k příliš malému průzkumu nových zákazníků. V červenci 2010 společnost Microsoft uvedla průzkum prodejních manažerů, podle kterého pouze jeden ze tří manažerů cítil, že jejich prodejní týmy provádějí dostatečné prodeje, aby splnili cíle výnosů.
