Téměř každá společnost zabývající se poskytováním zboží nebo služeb bude v určitém bodě muset odpovědět na žádost o nabídku nebo na RFP. Největší chybou při psaní návrhu je přiblížit se k němu jako úkol zaplnit. Návrh projektu je spíše funkcí pro marketingové oddělení než pro technický nebo manažerský personál, který bude po přijetí návrhu skutečně zapojen do úkolu, neboť účelem návrhu je přesvědčit partnera, aby najal firmu nahoře potenciálně desítky dalších, kteří také předkládají návrhy s pravděpodobně nižšími náklady než vy.
Náležitou péči
Počáteční RFP bude obsahovat spoustu podrobností a otázek a možná i nějaké zázemí společnosti, která žádost podala. Pokud je RFP uskutečněno správně, mělo by vám poskytnout jen dostatek informací, aby vytvořila odpovídající reakci; nicméně, odpovídající nabídka nezíská. Obecná odpověď, která nic neříká, než odpovědět na otázky, nestačí - je třeba se vypořádat hlouběji s odpověďmi na tyto otázky nebyly zeptal se. Udělejte si čas na to, abyste se dozvěděli více o společnosti a provést nějaký výzkum. Pokud je žadatel k dispozici, požádejte ho o smysluplné otázky a požádejte o vysvětlení, pokud je to oprávněné. To vám nejen pomůže lépe porozumět danému úkolu, ale také nabídne cenovou nabídku, která přesněji odráží potřeby klienta.
Vědět, co klient opravdu potřebuje
Častěji klienty nevědí přesně, co potřebují, a jejich skutečné bolestivé body se nemusí v RFP projevit. Udělejte si čas, než budete reagovat na pochopení klíčových obchodních záležitostí klienta, primárních problémů svých konkurentů a komu mohou být další dodavatelé a partneři podniku. Zeptejte se sami sebe, jaká může být hnací síla, která stojí za žádostí - pokud vyřešíte problém spíše než jen poskytnout zařízení, přesunete se na hlavu linky. Předvídat, co zákazník chce dnes a co pravděpodobně bude chtít v příštím roce, a naplánujte si různé scénáře před psaním návrhu.
Prodáváme sami sebe a svou společnost
Většina žádostí o návrhy není jen hledá nejlevnějšího poskytovatele - klienti chtějí někoho, kdo chápe jejich bolest a vyřeší všechny své problémy. Vaším úkolem je přesvědčit je, že jste tou osobou. Při psaní návrhu nezastavujte pouze seznam. Každá kulička nebo zásilka by měla obsahovat alespoň nějaký minimální jazyk, pokud jde o to, jak vyřešíte jejich problém nebo jak nejlépe a nejvíce vynikáte, abyste jim pomohli.
Dobrou prodejní taktikou při návrhu je nabídnout možnosti. Pokud jste si udělali čas na skutečné pochopení potřeb klienta, můžete nabídnout řadu řešení - obvykle tři jsou nejlepší, protože lidé mají přirozenou tendenci vybrat střední. To umožňuje klientovi vědět, že jste flexibilní a také schopni vypořádat se s potřebami, které mohou přesahovat potřeby požadované v RFP.
Komponenty návrhu
Ne všechny návrhy jsou stejné, ačkoli pokud píšete mnoho z nich, zjistíte, že je možné znovu použít většinu stejného jazyka. Obecně řečeno, návrh by měl začít s a osobní průvodní dopis, a potom pokračujte a shrnutí projektu abyste zajistili, že vy a klient jsou na stejné stránce. Zahrnout sekci celkovou strategii stejně jako část o individuální taktiky a výstupy, a pak přidat sekci pro celkové náklady rozdělené podle výsledků.
Klient může určit datum doručení, ale vždy je dobré ho rozdělit na více podrobná časová osa pokud existuje více produktů. Návrh by měl rovněž obsahovat specifické platební podmínky a a podpisová stránka. Na konci je jeden nebo dva odstavce o nás Boilerplate také dává klientovi trochu víc informací o vaší škále služeb a pozadí.
