Manažeři prodeje provádějí analýzu prodeje, aby rozhodli, jak mohou společnosti efektivně zvýšit prodej. Analýza prodeje zahrnuje analýzu trhů, přezkoumání prodejního procesu, nábor obchodních zástupců, hodnocení prodejních dovedností, které je třeba účinně a určení vhodné velikosti prodejních sil.
Nábor
Manažeři prodeje musí nejprve najímat obchodní zástupce před analýzou jejich potenciálu k úspěchu, podle University of West Florida. Náborové zdroje zahrnují prodejní konference, organizace pro profesionální rozvoj prodejců a pracovní desky pro obchodní zástupce.
Velikost personálu
Manažeři prodeje musí určit, kolik obchodních zástupců potřebují. Metody stanovení této skutečnosti zahrnují posouzení počtu zákazníků, které společnost očekává od kontaktu a jak dlouho trvá prodejní místa k dosažení zákazníků, podle University of West Florida. Další metodou je však odhadnout, jaký objem prodeje bude každý zástupce generovat, a porovnat to s tím, kolik bude obchodní zástupce stát za společnost.
Popis práce
Popis zaměstnání je obvykle nutný při náboru obchodního zástupce, bez ohledu na to, zda je zaměstnán prostřednictvím sociálních sítí nebo vysílání pracovních pozic, podle University of West Florida. Při výběru kandidátů na pohovor využívá manažer prodeje kritéria, jako jsou zkušenosti, vzdělání a dovednosti lidí.
Hodnocení
K analýze úspěšnosti obchodního zástupce lze použít několik metod. Výše prodeje, kterou vytváří, může být určena průměrnou prodejní kvótou pro daný region. Tato analýza dává společnosti realistické očekávání, kolik prodejů bude zástupce pravděpodobně dělat, podle University of West Florida. Také prodeje zástupců lze porovnat s průmyslovým průměrem, což je mnohem vhodnější, pokud pokrytí obchodního zástupce přesahuje území.
Prodejní proces
Účinnost procesu prodeje musí být posouzena pro účely školení a mentoringu. Úspěšné metody prodeje lze určit porovnáním úspěšnosti minulých marketingových technik.
Průzkum trhu
Průzkum trhu je nezbytný pro rozhodnutí o prodeji. Průzkum trhu lze provádět prostřednictvím telefonních rozhovorů a průzkumů zákazníků. Průzkum trhu lze provádět také studiem prodejních statistik. Produkty, které se dále prodávají nebo prodávají, mohou být rozšířeny. Výrobky, které ubývají prodejem, mohou potřebovat agresivnější reklamní kampaň nebo je třeba je přerušit, takže obchodní zástupci se mohou zaměřit na prodej dalších produktů.
