Chcete-li, aby ceny vaší společnosti byly pro zákazníky atraktivnější, nemusíte je nutně snižovat. Místo toho můžete použít psychologické cenové strategie, abyste udrželi cenu a zároveň ji zatraktivnili. Psychologická cenová strategie se opírá o povahu lidské psychologie tak, aby se ceny zdály být pro zákazníky atraktivnější. Využívá myšlenky, že lidé ne vždy jedná racionálně a že některé ceny se mohou zdát zajímavější z důvodů, které nejsou jen nízké. Při výběru psychologické cenové strategie zvažte konkrétní obrázek produktu a nezapomeňte, že účinnost se může lišit podle trhu.
Jak funguje psychologické stanovení cen
Psychologická cenová strategie funguje výběrem cen, na které spotřebitelé budou mít emoční reakce. Například auto může být oceněno na 15,999 dolarů než na 16 000 dolarů. Úplně racionální spotřebitel by si uvědomil, že cenový rozdíl ve výši 5 USD je zanedbatelný na velkém předmětu, jako je auto. Ve skutečnosti však spotřebitelé nemají tendenci chovat se tak racionálně, ale budou mít tendenci jednat emocionálně a zaokrouhlit ceny. Ačkoli cena auta je blíže 16.000 dolarů, mnoho spotřebitelů bude mít tendenci myslet na to v rozsahu 15.000 dolarů.
Druhy psychologických cenových strategií
Existuje pět základních typů psychologických cenových strategií: nepatrné ceny (nazývané také ceny za šarm), prestižní ceny, vícenásobné stanovení cen, propagační ceny a cenová podšívka. Nepřetržitá tvorba cen je strategií stanovení cen v lichých číslech těsně pod rovnou cenou, například při stanovení cen za zboží za nepatrné 19,99 dolaru než za rovnou cenu 20,00 USD. Někdy nazývá.99 teorie o cenách, úmyslem nepatrné ceny je, aby se cena zdála výrazně nižší než je, i když je to jen jeden cent bez sudého čísla. Prestižní ocenění funguje na opačném místě; spíše než aby se ceny ukázaly jako nízké, ceny se nafoukaly, aby vytvořily pocit větší hodnoty. Například víno může mít cenu 20 dolarů za láhev než za 12 dolarů, jen aby vyvolávalo dojem, že je to lepší produkt.
Vícenásobné stanovení cen je psychologická cenová strategie, při níž jsou položky svázány dohromady, například dvě za 5 dolarů než za 2,50 dolarů za položku. Tato strategie vytváří smysl pro hodnotu a může pomoci zvýšit objem prodeje podporou nákupu více položek. Naproti tomu propagačními cenami je psychologická cenová strategie, při níž je cena dočasně snížena, aby přilákali zákazníky. Konečně cenová podšívka je účinnou formou psychologického stanovení cen pro společnosti s rozsáhlou výrobní linií; zahrnuje vytvoření cenového pásma pro konkrétní linku, například rozpočtovou oděvní linku s položkami, které jsou pod cenou nižší než 10 USD.
Výběr efektivní strategie
Při rozhodování o tom, jaký druh psychologické cenové strategie je třeba použít, je důležité zvolit strategii, která je nejlépe sladěna s produktem. Například luxusní položka nebude pravděpodobné prospěch z nepatrného stanovení cen. Ve skutečnosti může produkt skutečně ublížit tím, že se zdá být levné. V takovém případě by bylo více smysluplné používat cenové předpoklady, což ve skutečnosti povzbudí image produktu jako luxusní zboží.
Psychologické stanovení cen: Klady a zápory
Hlavním přínosem psychologického stanovení cen je to, že umožňuje obchodníkům ovlivňovat způsob, jakým spotřebitelé vidí produkt bez nutnosti skutečně změnit produkt. To může z ní být velmi nákladově efektivní způsob, jak ovlivnit spotřebitele ve srovnání s jinými marketingovými strategiemi, které vyžadují použití zdrojů. Nicméně psychologické ceny nebudou účinné pro všechny trhy. Komodity, tedy výrobky s malou nebo žádnou diferenciací (jako ruda, ropa nebo elektřina), jsou méně pravděpodobné, že budou ovlivněny psychologickými cenami. V takovém případě jsou spotřebitelé mnohem vhodnější chovat se racionálně ve svém nákupním chování a strategie, která nehodí na psychologii, je vhodnější.
