Hodnocení obchodních sil je proces studování obchodních partnerů společnosti, sladění, strategie a výkon, aby se zjistily nejlepší způsoby, jak zlepšit výkon a příjmy. Hodnocení prodejní síly obvykle provádějí vedoucí pracovníci s vysokými úrovněmi, které jsou podávány od prodejních manažerů a ředitelů.
Význam
Hodnocení obchodních sil je důležité pro pochopení toho, proč jsou tržby vzestupné nebo sestupné, a to buď na regionální nebo národní úrovni. Určení problémových oblastí, jako je individuální výkon, může pomoci prodejním manažerům a manažerům vyvíjet strategie k opravě problémových oblastí.
Funkce
Hodnocení prodejní síly začíná analýzou prodejců. Společnost musí podle Omghub.com rozhodnout, zda mají nejschopnější lidi v pravých rolích. V opačném případě může být nutná přeměna nebo další nábor.
Identifikace
Vedoucí pracovníci a vedoucí pracovníci musí zjistit, jaké změny jsou nezbytné pro zlepšení prodejní výkonnosti. To může znamenat přeměnu motivačních a bonusových balíčků nebo změnu prodejních kvót, aby byly realističtější.
Úvahy
Často společnost zjistila, že některé podpůrné systémy jsou nedostatečné pro dosažení cílů prodeje. Například marketing může být třeba decentralizován v celé zemi, aby lépe porozuměl potřebám zákazníků v určitých regionech.
Expertní přehled
Ve svém článku "Denial Over Sales Force Evaluation" na Eyesonsales.com Dave Kurlan vysvětluje, že hodnocení prodejních sil může někdy odhalit dynamiku, která je pro správce prodeje těžká. Například špičkoví prodejci mohou být ve skutečnosti slabými prodejci, kteří mají skvělou pozici při správě účtů. Bez ohledu na to může být nutno upravit celkový prospěch společnosti.
