Majitelé a manažeři firem se spoléhají na prodejní projekce, aby rozhodovali o rozpočtu, inventáři, marketingu a náboru. Nezávislé společnosti také používají prognózy prodeje k určení příjmového potenciálu. Můžete vypočítat prodejní projekce za týden, měsíc, rok nebo pomocí jednoduchého násobení. Proces získávání přesných čísel je však trochu komplikovanější.
Krok první: Určete hodnotu jedné jednotky
Přerušení prodeje až do výše poplatku za jednu jednotku zboží nebo služeb, které poskytujete, usnadňuje znát příjmy, které obdržíte z každého prodeje. Může to být hodina vašeho času, jedno jídlo, které vaříte, nebo jeden produkt. Pokud nabízíte více než jednu službu nebo službu, přetáhněte je všechny do jednotek a vytvořte pro každou jednotlivou prodejní projekci.
Druhý krok: Určete proměnné
Získáte lepší odhad plánovaných prodejů, pokud můžete izolovat faktory, které mohou ovlivnit váš prodej. Tyto prvky se liší podle odvětví a dokonce i mezi podniky ve stejné oblasti, ale některé společné proměnné zahrnují:
- Typ podniku
- Zeměpisná oblast
- Soutěž
- Ceny
- Demografické údaje zákazníků
- Hodiny operace
- Vysoké, nízké a průměrné počty klientů
- Obchodní a výnosové cykly
Jakmile zjistíte proměnné, budete muset zkontrolovat minulé finanční údaje, abyste přesně rozhodli, jak každá ovlivňuje váš prodej - například, jak zimní počasí snižuje prodej v obchodě s zmrzlinami.
Krok třetí: Shromáždit historická data
Nejlepším ukazatelem budoucích výnosů je minulá výkonnost. Není to jen otázka přezkoumání účetních výkazů a záznamů o prodeji z předchozích let za účelem shromáždění informací, které potřebujete. Musíte se ponořit do vnějších zdrojů, hledat trendy ovlivňující prodej a křížově odkazovat na údaje, které najdete s vlastními informacemi, abyste získali spolehlivou prognózu prodeje. Nové podniky, které nemají k dispozici stávající data, se musí více spoléhat na externí údaje.
Čtyři hlavní místa, která hledají prodejní a finanční údaje, jsou:
- Údaje o sčítání v USA: Kromě demografických údajů a úrovní příjmů sčítavá Úřad pro sčítání lidu také informace o národních a místních číslech objemu prodeje a různých výdajů na podnikání. Předsednictvo také vytváří pokyny, které pomáhají majitelům firem využívat údaje, které poskytují.
- Knihovna Kongresu: Zde naleznete sbírku odkazů na různé obchodní publikace, jakož i zdroje pro podnikovou statistiku, finanční údaje a další podnikatelské výzkumné informace.
- Publikace v obchodě: Tyto dokumenty obsahují významné množství informací o objemu prodeje, cenových rozpětích, marketingu, demografických ukazatelích zákazníků, nákladech, hrubých výnosech a dalších finančních údajích. Materiál může být také rozdělen podle místa, poskytující více specifických informací.
- Prodejci produktů: prodejci a distributoři produktů mohou být zdrojem informací o cenách, stejně jako množství produktů, které se pohybují, a kdy prodej určitých položek vrcholí a klesá.
Krok čtyři: Přineste to dohromady
Po shromáždění všech dat můžete spustit výpočty. Fiktivní restaurace slouží jako příklad:
Majitel restaurace chce vypočítat plánovaný prodej za měsíc květen. Výzkum odhalil, že průměrné měsíční výnosy za předchozí roky činily 30 000 dolarů, průměrně 100 zákazníků denně nebo 3 000 zákazníků měsíčně. Majitel také zjistil, že počet zákazníků se během sportovních akcí zvyšuje o 9 procent. Důležitými proměnnými jsou nedávné zvýšení ceny v restauraci z průměrné hodnoty 10 až 12 dolarů na každé jídlo a že v květnu je basketbalová sezóna a hry jsou zobrazovány téměř denně.
Vynásobením průměrného počtu zákazníků 9% nárůstem provozu souvisejícího se sportem přináší odhadovaný počet zákazníků na 3 270 za měsíc. Za 12 dolarů za každé jídlo může restaurace v květnu nabídnout tržby 39 240 dolarů.
Při projektování vašich budoucích čísel prodeje je nejlepší konzervativně odhadnout, abyste se vyhnuli překročení.
