Ti, kteří pracují ve službách, často čelí větším marketingovým problémům než ti, kteří nabízejí hmotné produkty. Obchodník se službami obvykle nemá tu výhodu, že prokazuje fyzické vlastnosti produktu, takže může být obtížné, aby si tento výhled pochopil výhody služby. K úspěšnému uvedení služeb na trh je často nutná dodatečná tvořivost.
Marketing nehmotných aktiv
Na rozdíl od marketingu produktů, který umožňuje, aby vyhlídka využila pět smyslů jako součást procesu hodnocení, prodávající služby vyžadují vysvětlení nehmotného produktu. V důsledku toho může být těžší představit si, jak služba může být přínosem pro vašeho potenciálního zákazníka. Vyhlídka také může mít potíže s určením, zda hodnota služby stojí za požadovanou cenu.
Rozvíjet důvěru
Obchodníci se službami mohou mít obtížnější dobu při rozvoji důvěry vyhlídky. Například pojišťovací agent je v podstatě marketing slib, že jeho společnost dodá, když přijde čas na zaplacení pohledávky. Pokud se agent nezdá být důvěryhodný, nebo pokud má jeho společnost špatnou pověst, bude mít těžké přesvědčit vyhlídku, aby si koupila politiku.
Extra soutěž
Servisní společnosti nejsou jen konkurenční vůči jiným společnostem na stejném trhu, ale někdy i proti jejich vyhlídkám. Například společnost, která obchoduje s účetními službami pro malé podniky, se může dostat do situace, kdy se vyhlídka rozhodne účtovat jako způsob minimalizace výdajů.
Zvýraznění služby namísto funkcí
Obchodníci se službami se musí zaměřit na aspekt zákaznického servisu toho, co prodávají, na rozdíl od vlastností. Například namísto zdůraznění slevy na více automobilů nebo odpuštění první nehody, kterou nabízejí mnohé pojišťovny, by agent měl vyhlídku cítit, že osobní pozornost bude věnována v době, kdy je třeba zajistit, aby byla prováděna ustanovení politiky správně.
Vytvoření potřeby
Obchodníci se službami mohou mít větší problém při vytváření potřeby pro to, co prodávají. Zatímco jednotlivec může porozumět nutnosti koupit nové auto, například když se stávající vozidlo rozpadne, nemusí vlastník firmy pochopit, proč je třeba koupit reklamu. Prodejce musí vytvořit potřebu služby tím, že ukáže příklady toho, jak ostatní firmy zvýšily výnosy s reklamou.
