Některé významné rysy oddělují od ostatních správného správce účtu. Ať už zastupují výrobní společnosti, které dodávají chemikálie pro různá odvětví, nebo manipulují s maloobchodními oděvními účty, musí účetní manažeři řešit problémy a efektivně komunikovat se zákazníky, aby jim poskytli odpovídající produkty a v průběhu procesu dosáhli prodejních cílů.
Schopnost formovat vztahy
Vytváření důvěry mezi správcem účtu a klíčovými lidmi v účtu, s nímž se zabývá, je pro úspěšného správce účtu rozhodující. Vztahy vyžadují čas a kupující musí vnímat, že správce účtu má na paměti své nejlepší zájmy. Podle prodejce ChangingMinds.org by měl zákazník přesvědčit zákazníka, že ho ochrání před škodami a musí být spolehlivý a pravdivý. Rozvíjení silného vztahu se vyplatí v opakovaném podnikání a kratší "blízké" prodeji. Dobrá vůle vytvářená silnými pozitivními vztahy jde daleko k otevření dveří budoucích prodejních příležitostí.
Schopnost klást správné otázky
Řešení problémů je dalším podstatným rysem dobrého správce účtu. Aby bylo možné získat informace, které umožňují manažerovi identifikovat potřeby a nalézt nejlepší řešení, musí být schopen formulovat správné otázky a poslouchat odpovědi. Otevřené otázky umožňují zákazníkovi rozšířit předmět a odhalit problémy, které se ho týkají. Správce účtu může klást otázky jako: "Jakým výzvam se potýkáte?", "Jaká je vaše nejdůležitější priorita?" a "Co byste chtěli vidět lepší?" získat přehled o potřebách zákazníka.
Schopnost poslouchat, analyzovat a přesvědčit
Požádat správné otázky je pouze prvním krokem při řešení problémů. Jakmile zákazník odhalí své obavy, správce účtu musí být schopen poslouchat odpověď a přijít s řešením. Správce účtu může poskytnout přidanou hodnotu konzultací se zákazníkem, aby vytvořil správný produkt nebo službu jako řešení. Například tiskárna může zjistit, že určité chemikálie rozmazávají hotový tištěný kus. Správce účtu může doporučit produkt s jinou formulací. Tento přístup k řešení problémů může zabránit tomu, aby se objevily námitky, které mohou přicházet s tradičnějšími přístupy "hard-sell". Správce účtu je považován za partnera, který může poskytnout řešení problémů zákazníků a poté může využít přesvědčivé dovednosti k uzavření prodeje tím, že požádá o závazek.
Schopnost organizovat
Správný správce účtu musí být organizován, aby sledoval účty a nabídl soustředěné prezentace produktů a demonstrace. Proces prodeje může někdy trvat až do uzavření obchodu a správce účtu musí používat organizační dovednosti pro nastavení schůzek. To může znamenat nastavení ukázky a poskytnutí tištěných informací formou brožur, videí nebo prezentačních složek, aby zákazník mohl rozhodnout o koupi. Správce účtů v odvětví chemického tisku například požádá tiskárnu, aby vyčistila tisk ostatních chemikálií, aby vytvořila ukázku výrobku. Využije této příležitosti k popisu vlastností a výhod tiskařských chemikálií.
