Obchodníci mají zájem o porozumění a ovlivňování chování spotřebitelů s cílem zvýšit poptávku po svých produktech a službách a nakonec zvýšit tržby. Spotřebitelské chování má řadu důsledků pro marketingovou strategii. Je důležité, aby organizace důkladně porozuměly trhem, které se pokoušejí ovlivňovat, a jak spotřebitelské chování ovlivňuje rozhodnutí spotřebitelů o koupi.
Psychografie spotřebitelů
Psychografie jsou atributy spotřebitelů, které slouží k identifikaci spotřebitelských aktivit, zájmů a názorů (AIO). Studium chování spotřebitelů s cílem porozumět typům aktivit, kterých se spotřebitelé zapojí, o kterých se zajímají a názory, které mají, mohou pomoci obchodníkům dvěma klíčovými způsoby: Za prvé, porozumění AIO může pomoci obchodníkům identifikovat příslušné komunikační nástroje pro propojení s cílovými spotřebiteli. Navíc porozumění AIO může pomoci obchodníkům vytvářet zprávy, jejichž cílem je ovlivnit nebo zhodnotit jejich stávající názory.
Referenční skupiny - vlivy a názory
Spotřebitelé jsou ovlivňováni jinými a vědní obchodníci to vědí. Využití osvědčení a mluvčích k posílení značky je časté mezi mnoha obchodníky - zvážit použití sportovních postav, jako je Tiger Woods, Peytonu Manningovi, aby podpořil produkty od golfových klubů až po automobily a oděvy. Word-of-mouth může mít silný vliv na nákupní chování, a marketingové strategie jsou často navrženy tak, aby využívaly slovo z úst. Rostoucí popularita a využívání sociálních médií pomáhají obchodníkům, aby pomohli šířit zprávy o svých produktech a službách.
Model pravděpodobnosti zpracování
Model pravděpodobnosti zpracování (ELM) je populární model používaný v marketingových kruzích, který pomáhá obchodníkům určit, zda by centrální nebo periferní komunikační cesta byla pro daného publika nejvhodnější na základě jejich úrovně věrnosti nebo spojení s produktem, službou nebo příčinou. Centrální cesta je oblíbená pro komunikaci se spotřebiteli, kteří se s produktem nebo problémem více zapojují, zatímco periferní komunikační prostředky (kombinace více přístupů) jsou vhodné pro ovlivnění méně zapojených spotřebitelů. Efektivní ilustrací ELM je politická kampaň. Komunikace mezi stranami může mít centrální trasu; zatímco pokusy o ovlivnění změny ve stranách nebo mezi nezávislými vyžadují periferní komunikaci.
Rozhodování spotřebitelů
Rozhodování spotřebitelů určuje pravděpodobnost, že spotřebitel zváží nebo zakoupí konkrétní produkt. Spotřebitelé se obecně snaží zvýšit potěšení a vyhnout se bolestí. Chtějí minimalizovat riziko rozhodnutí, která učiní, a investují více času do zkoumání rozhodnutí o koupi, které představují vyšší úroveň rizika. Například nízkonákladové produkty s nízkou mírou účasti, jako je šampon, budou vyžadovat menší úsilí a uvažování ze strany spotřebitelů než výrobky s vysokou mírou účasti, jako jsou automobily, počítače nebo domovy. Když to vědí, obchodníci vynaloží více úsilí na to, aby lépe komunikovali se spotřebiteli, jejichž výběr představuje vyšší úroveň rizika.
