Nákupní chování se značně liší mezi spotřebiteli a podniky. Je to proto, že zatímco spotřebitelé kupují zboží a služby pro osobní potřebu, podniky tyto věci kupují buď k výrobě jiného zboží, nebo k dalšímu prodeji jiným podnikům nebo spotřebitelům. Účastníci, charakteristiky, vlivy a nákupní proces jsou pro obě skupiny odlišné.
Počet účastníků
Spotřebitelský nákup je obvykle omezen na jednoho nebo dva účastníky, včetně konečného uživatele produktu. Například jedna osoba se obvykle zabývá nákupem potravin a základních domácích potřeb. Nákupy obvykle zahrnují více účastníků, jako jsou koneční uživatelé výrobku, vlivci, kteří prokázali potřebu určitých produktů, vrátné, kteří kontrolují potenciální dodavatele a nákupní manažery a vrcholové vedení, kteří schvalují prostředky na nákupy.
Rozdílné behaviorální charakteristiky
Spotřebitelský trh se skládá z tisíců zákazníků, kteří se nacházejí v různých zeměpisných oblastech a mají odlišné nákupní návyky. Nicméně jejich potřeby jsou obvykle stejné pro určitý produkt - například každý používá pračky stejným způsobem. Obchodní trh obvykle sestává z několika velkých kupujících, kteří jsou často soustředěni na specifických zeměpisných trzích. Podniky obvykle vytvářejí blízké a dlouhodobé vztahy se svými dodavateli. Různé podniky mohou používat stejný produkt jinak. Například maloobchodní podnik může instalovat počítače pro sledování svého inventáře, zatímco technologická společnost by je mohla použít pro výzkum produktů.
Ovlivňující faktory a motivace
Vliv na chování spotřebitelů při nákupu zahrnuje základní potřeby, členství ve skupinách, požadavky rodiny, zaměstnání, věk, ekonomická situace a volby životního stylu. Psychologické vlivy zahrnují vnímání určitých výrobků a značek, přesvědčení a postojů. Vliv na chování podniku při nákupu zahrnuje environmentální a organizační faktory. Konkurenční tlaky, technologický vývoj a měnící se makroekonomické podmínky jsou některými environmentálními vlivy, zatímco podnikové cíle, politiky a postupy jsou některými organizačními faktory.
Nákupní proces
Proces nákupu spotřebitelů se skládá z pěti fází: uznávání potřeb, vyhledávání informací, vyhodnocování alternativ, rozhodování o nákupu a výsledky po koupi. Marketingové podněty mohou vyvolávat potřebu, což vede k vyhledávání informací z různých zdrojů. Spotřebitelé hodnotí alternativní produkty založené na značce, vlastnostech, kvalitě a ceně. Možné výstupy po koupi zahrnují radost, spokojenost a nespokojenost. Mezi kritické faktory úspěchu na spotřebitelském trhu patří kvalita, hodnota a služby zákazníkům.
Proces nákupu podnikání začíná také s uzávěrkou potřebou, následovaným vývojem specifikací produktu. Společnost připravuje žádost o nabídku s cílem vyvolat vyjádření zájmu nebo nabídky od potenciálních dodavatelů. Vybírá jednoho nebo více dodavatelů, vydává objednávky a sleduje kvalitu dodávaných produktů. Mezi kritické faktory úspěchu na trhu na trhu patří možnosti přizpůsobení, kvalita, výkon, snadnost použití a osobní vztahy.
