Rychle se mluvící značka prodeje je do značné míry blednou pamětí. Modernější přístupy k prodeji se snaží, aby se prodávající stal "asistentským kupujícím", místo toho, aby odbourával odpor zákazníka prostřednictvím hrubou silou. Tento přístup je typicky označován jako konzultační nebo prodej založený na potřebách, protože se zaměřuje na identifikaci a naplňování potřeb zákazníka.
Co je nahrazeno
Konvenční model prodeje, který převládal koncem sedmdesátých let, měl přitažlivě logickou strukturu. Představuje vlastnosti produktu nebo služby, vysvětluje přínosy této funkce a poté zesílí výhodu těchto výhod. Zvažte příklad kvalitní řemeslné těstoviny. Tato vlastnost spočívá v tom, že je vytlačována přes mosaznou zápustku, spíše než tyčinky z nerezavějící oceli používané v masových trzích. Výhodou je, že mosazná matrice vytváří na těstovinách poměrně hrubý, pórovitý povrch a výhodou je, že omáčky se k němu lepším způsobem přidávají, než k lesklé, lesklé komerční těstovině. Když je používán obratně, zůstává to v mnoha situacích efektivní prodejní technika.
Různý přístup
Problém s přístupem funkce "benefity" spočívá v tom, že ponechává zaměření na produkt spíše než na potřeby zákazníka. Například s těstovinami nemůžeme ušetřit žádné množství dovedností, pokud mluvíte s celiakovým trpícím, který nemůže jíst lepek. Při prodeji založeném na potřebách nebo poradenství prodejce zjistí, jaké jsou tyto potřeby prostřednictvím řady otevřených otázek týkajících se budování vztahů. Odpovědi na tyto otázky objasňují potřeby zákazníka - pro zákazníka i prodejce - a umožňují prodejci nabídnout řešení těchto potřeb.
Praktické podrobnosti
Tyto otevřené otázky představují ústřední dovednost potřebnou pro prodej založený na potřebách. Měly by vyžadovat informační odpověď, ne jen ano nebo ne. Pokud například prodáváte průmyslová zařízení nebo služby, můžete se zeptat na míru výrobních nedostatků na jejich současném stroji nebo na čas potřebný k obnovení výroby poté, co je zavolán jejich stávající poskytovatel služeb. Tento přístup je obzvláště užitečný, být skutečně informováni o svém oboru. Zachyťte svou otázku takto: "Někteří moji zákazníci zjistili, že narazí na problémy, když používají 4 milimetrové zásoby. Také jste si toho všimli?" - vytvoří vaši důvěryhodnost a postoje k úspěšnému prodeji.
Omezení
Stejně jako jakákoli technika, prodej založený na potřebách má omezení. Za prvé, jeho silný důraz na budování vztahů někdy zanechává prodejce, kteří se zdráhají riskovat své úsilí tím, že skutečně žádají o prodej. Je také časově náročná, což může být nepříjemné pro zákazníky, jako jsou například lékaři, kteří jsou již ve stresu a mají jen malý podnět k tomu, aby usilovali o to, aby byli jejich přítelem. V těchto situacích budete potřebovat rychlou prezentaci navrženou tak, aby ukázala porozumění jejich potřebám - každý kardiolog užívající drogu "X" bude čelit stejným potenciálním interakcím - a prokáže, proč váš produkt splňuje tyto potřeby.
