Spotřebitelské a obchodní trhy představují pro podnikání jiný soubor výzev a příležitostí. Některé produkty mohou být prodány pouze na jednom trhu, zatímco jiné mohou být prodány oběma. Například výrobci zařízení obecně prodávají průmyslovým podnikům a restauracím především spotřebitelé, zatímco technologické společnosti mají tendenci prodávat jak spotřebitelům, tak podnikům. Potřeby a charakteristiky těchto trhů jsou různé; marketingové strategie pro každý z nich jsou proto také odlišné.
Potřeby
Firmy obvykle nakupují kapitálová zařízení a suroviny k výrobě výrobků, které prodávají spotřebitelům nebo jiným podnikům. Spotřebitelé nakupují výrobky jako potraviny, mikrovlnné trouby a počítače pro osobní nebo domácí použití.
Servisní potřeby spotřebitele a podniků jsou také odlišné. Firmy mohou například využívat konzultanty v oblasti řízení a služby outsourcingu podniků, zatímco spotřebitelé využívají investiční poradenství a služby pro kondiční vzdělávání.
Charakteristiky
Podniky obvykle rozhodují o nákupech po formálním procesu zahrnujícím dva nebo více lidí. Rozhodování o koupi spotřebitele může být provedena jednou osobou, obvykle v místě podnikání nebo on-line, a proces je neformální. Podniky jsou často integrátory produktů a služeb, zatímco spotřebitelé jsou konečními uživateli.
Spotřebitelská poptávka obvykle ovlivňuje poptávku po podnikání. Například auto výrobce nechce provozovat své posuny ve výši 100 procent, pokud jsou autosalony naplněny neprodávanými vozy. Poptávka také ovlivňuje cenu. Spotřebitelé více reagují na změny cen tím, že nakupují méně množství nebo přecházejí na srovnatelné výrobky s nižšími cenami. Podniky nesmějí vznášet námitky proti zvyšování cen, pokud existuje dostatečný požadavek na to, aby buď absorbovaly zvýšení, nebo je předaly zákazníkům.
Strategie
Různé potřeby a charakteristiky kupujících vyžadují různé marketingové strategie. Segmentace spotřebitelů se obvykle zakládá na geografických faktorech, jako je region a hustota obyvatelstva; demografické faktory, jako je věk, pohlaví a rodinný stav; a behaviorální faktory, jako je loajalita značky a cenová citlivost.
Segmentace podniků se obvykle provádí na základě faktorů v průmyslu, jako je koncentrace trhu a míra růstu; charakteristiky zákazníků, jako je velikost a podíl na trhu; a proces zadávání zakázek, včetně kritérií nákupu a klíčových preferencí.
Na spotřebitelských trzích mohou být miliony kupujících, zatímco na obchodních trzích může být relativně malé množství. Proto je hromadná komunikace účinnější cestou oslovení spotřebitelů, zatímco cílené a přizpůsobené přístupy, včetně osobních kontaktů, mají tendenci lépe fungovat pro podniky.
Úvahy: Podobnosti
Přestože mezi těmito dvěma trhy existuje mnoho rozdílů, existují určité podobnosti. Kvalita produktů a služby zákazníkům jsou například důležité jak pro spotřebitele, tak pro podniky. Celkové makroekonomické podmínky ovlivňují oba trhy: silná ekonomika obecně zvyšuje poptávku, zatímco slabá ekonomika ji snižuje.
