Nákup účetní knihy makléřů může drasticky zvýšit výnosy, ale pouze v případě, že zákazníci prodejního makléře provedou přechod. K zajištění úspěšného výsledku by měli oba makléři podniknout klíčové kroky před dokončením podmínek dohody. V přechodové fázi lze implementovat řadu strategií, které zprostředkují zákazníkům přepnutí.
Náležitou péči
Ve fázi náležité péče by se mělo primárně zaměřit na schopnost udržet si klienty, jakmile prodejní makléř opustí podnik. Aby se zajistilo vysoké procento retencí, získávající makléř by se měl co nejvíce seznámit s obchodem a klienty prodávajícího makléře, aby zjistil, zda je strategicky vhodný. Například pokud kniha prodejce se skládá ze starších občanů s konzervativními portfolií, makléř, který provozuje stejný druh podnikání, bude mít mnohem větší šanci udržet si ty klienty než ten, který provádí strategii obchodování s vysokými obraty pro agresivní obchodníky. Během této fáze může setkání s hrstkou největších klientů prodávajícího poskytnout nějaké cenné údaje o tom, zda zůstanou nebo opustí po dokončení přechodné fáze.
Stanovení ceny
Typickým výchozím bodem pro stanovení spravedlivé kupní ceny je prodloužení 12měsíčních výnosů prodávajícího makléře. Tato částka je pak rozčleněna na opakující se a jednorázové výnosy. Opakující se příjmy, jako jsou měsíční přívěsy a poplatky za správu, mají vyšší hodnotu než například velká jednorázová provize zaplacená při nákupu proměnlivého životního pojištění. Mezi další faktory, které lze uvažovat, patří průměrný věk klientů, držba klientů a roční růst spravované částky peněz. Po zvážení těchto faktorů bude mezi oběma stranami dohodnuto více než 12 měsíčních výnosů prodejního zprostředkovatele, obvykle mezi 1 a 3 1/2 krát. Platby jsou zpravidla strukturovány s počáteční splátkou ve výši 15 až 40 procent, přičemž zůstatek je placen v pravidelných splátkách v příštích 3 až 5 letech.
Další úvahy
Nákup makléřské knihy vyžaduje mnoho stejných dokumentů a podmínek jako zakoupení registrované firmy. Konečná dohoda bude mít formu smlouvy vyžadující standardní dokumentaci včetně smluv o důvěrnosti, nákupu a prodeje a podrobnosti o splátkách.
Kupující knihy by měl zajistit, aby tyto podmínky obsahovaly doložku o nekonkurci, která definuje dobu, po kterou je prodávajícímu zakázáno otevřít novou agenturu a vyzvat klienty, kteří jsou součástí transakce. Kupující může také přidat terminologii, která snižuje částku splátek, pokud klient poruší. Úpravy splátek by měly zahrnovat hodnotu majetku, který je ztracen v důsledku porušení. Veškerá dokumentace a jazyk ve smlouvě by měl být před dokončením transakce projednán advokátem.
Práce v přechodu
Přechodné období je kritickým obdobím pro kupujícího, ale pro prodejce může být také důležité, pokud je výše zbývajících splátek založená na procentu klientů, kteří zůstávají u nabývajícího makléře. Aby bylo zajištěno bezproblémové převzetí a vysoká míra zadržování, může prodejní poradce v přechodném období převzít omezenou roli až na dobu pěti let. Během tohoto období se uskutečňují schůzky s oběma obchodními partnery, které vysvětlují přechod a řeší veškeré obavy, které mohou mít. Po těchto schůzkách by měla být upřednostněna důsledná komunikace, aby se zvýšila úroveň obeznámenosti mezi nákupem makléře a novými klienty, což může být klíčovým faktorem pro jejich udržení ve složení.
