Chcete-li, aby vaše firma byla úspěšná, musíte nejprve pochopit, co řídí cílené zákazníky při rozhodování o nákupu. Jak se rozhodují, který výrobek si koupíte nebo kdy? Co z nich dělají vybírat jednu společnost než druhou? Chcete-li maximalizovat výnosy z prodeje a rozšiřovat své podnikání, je důležité využít čtyři klíčové psychologické faktory, které ovlivňují nákup spotřebitelů: motivace, vnímání, zkušenosti a přesvědčení.
Motivace popisuje ochotu zákazníka nakupovat
Motivace spotřebitele je základním stupněm psychologického úsilí, který stojí za určitým nákupem. Pokud je motivace spotřebitele vysoká, znamená to v podstatě, že úroveň potřeby nebo vnímání této potřeby spotřebitelem je poměrně silné. Vzhledem k vysokému stupni motivace se jednotlivec aktivně usiluje uspokojit tuto potřebu uskutečněním tohoto nákupu.
Motivace spotřebitelů souvisí s "hierarchií potřeb", kterou navrhl psycholog Abraham Maslow. Tato teorie uvádí, že lidské bytosti se aktivně snaží uspokojovat fyzické potřeby nejdříve, následované bezpečnostními, společenskými, úcty a seberealizacemi. úspěšně mluvit k těmto potřebám a vyplňovat je bude motivovat spotřebitele k nákupu svých produktů.
Vnímání ovlivňuje způsob, jakým spotřebitel vidí svět
Vnímání je v podstatě způsob, jakým osoba selektivně vidí, zpracovává a interpretuje větší svět nebo jakoukoli jeho část. Je to v podstatě to, jak my jako lidské bytosti organizujeme a dáváme smysl pro informaci, abychom vytvořili nějaký světový názor.
Spotřebitelé také mají vlastní vnímání, které mohou ovlivnit určitý nákup. Například lidé, kteří si chtějí uvědomit si, že mají vynikající chuť, jsou ochotni platit více za určitou značku nebo produkt, který je vnímán jako "nejlepší". Stejně tak spotřebitelé, kteří jsou hrdí na to, že jsou skvělými lovci za výhodné ceny, si mohou zvolit menší - cenově výhodnější produkt, přestože by jinak upřednostňovali nižší cenu.
Je to lidská přirozenost pro spotřebitele, aby ze svých zkušeností vytvořili všechny druhy sdružování, a to jak vědomé, tak i podvědomé. Jakmile se značka ujistí, že má určitou osobnost - například nízké umístění Walmartu a dalších podobných obchodů - je to obtížné překonat na trhu. Vnímání spotřebitelů spočívá v tom, že výrobky z těchto obchodů jsou levné a na podvědomí, a proto jsou výrobky nižší kvality.
Stejně tak prodejce diamantů může rychle uvést, že jejich kameny pocházejí z Antverp místo Sierry Leone - kde převažuje stigma "krevní diamanty", aby se předešlo negativnímu vnímání spotřebitele.
Zkušenost popisuje dopad znalosti na rozhodování
Spotřebitelé jsou především lidské bytosti a všechny lidské bytosti jsou produkty svých zkušeností. Katalogujeme každou zkušenost, kterou máme, buď jako dobrá nebo špatná. Pak si vzpomínáme na tuto zkušenost a na to, jak jsme ji kategorizovali, když vznikne podobná situace. Tyto zkušenosti ovlivňují chování zákazníka změnou způsobu, jakým spotřebitel reaguje na produkty podobné těm, s nimiž se seznámí. Například mnoho spotřebitelů se rozhodlo koupit vozy Toyota, protože měly dobré zkušenosti s jejich dříve vlastněnými vozy Toyota.
Společnosti, které se zaměřují na zkušenosti se spotřebiteli, získávají od těchto zákazníků opakované podnikání. Spotřebitel nemusí hledat nikde jinde, aby tento specifický problém vyřešil nebo splnil tuto potřebu. Předchozí zkušenosti často převažují nad skutečností, že v některých případech může být konkurence levnější nebo dokonce lepší.
Víra popisuje postoj spotřebitele ke značce
Spotřebitelské přesvědčení a postoje výrazně ovlivňují rozhodování o koupi, které spotřebitel dělá. Víra jsou způsob, jakým lidé uvažují o konkrétním výrobku nebo značce, zatímco postojem je individuálně kladné nebo nepříznivé hodnocení, tendence nebo pocit o výrobku nebo značce.
Tato víra a postoje utvářejí vnímání výrobku spotřebitelem. Může být pro firmu těžké překonat nebo změnit takové přesvědčení a postoje. To je proto, že vycházejí z osobnosti a životního stylu jednotlivce. Jsou neodmyslitelně osobní a jsou spojeny se smyslem pro sebe.
Spotřebitelé často blokují nebo ignorují informace, které jsou v rozporu s jejich přesvědčením a postoji. Mají tendenci selektivně uchovávat informace nebo dokonce narušovat informace tak, aby byly v souladu s předchozím vnímáním produktu.
