Spotřebitelská motivace je vnitřní stav, který lidi pohání k tomu, aby identifikovali a kupovali výrobky nebo služby, které plní vědomé a nevědomé potřeby nebo touhy. Plnění těchto potřeb pak může motivovat je k opakovanému nákupu nebo k nalezení různých výrobků a služeb, které by lépe splnily tyto potřeby.
Hierarchie potřeb
Motivace spotřebitelů je spojena s "hierarchií potřeb" společnosti Maslow. Podle tohoto modelu mají motivační řidiči různou důležitost. Nejčastější potřeby jsou fyziologické a týkají se základního přežití - potřeby potravin, přístřeší a bezpečnosti. (pro vztahy a lásku), potřeba vědomí (uznání a postavení) a potřeby sebeaktualizace (naplnění sebe). Podle Maslowa musí jednotlivec splňovat potřeby nižší úrovně předtím, než bude motivován k naplnění vyšších potřeb.
Motivační úrovně
V závislosti na tom, jak důležitý je nákup jednotlivce, jeho motivační úrovně se mohou lišit od nejnižších k vysokým. Vlivy zahrnují znalost nákupu, stavové faktory a celkový náklad a hodnotu. Tam, kde jsou odměny za plnění nízké, stejně jako u potravin, jsou motivační úrovně také relativně nízké a zahrnují malé rozhodovací chování. Naopak, složitým, rizikovým a emocionálně nabitým procesem, jako je nákup nového domu, je snaha dosáhnout "správného" výsledku vysoká.
Motivační chování
Chování aspektu motivace spotřebitele se týká opatření, která někdo podniká před nákupem a spotřebou zboží nebo služeb. Osoba by mohla před provedením výběru provést hodně výzkumu - vyhodnocení alternativ, testování a odběru vzorků. Může se rozhodnout koupit něco, na čem se zboží nebo služby nejvíce setkávají a uspokojují motivační potřeby a potřeby. Obchodníci se snaží dosáhnout co největšího dopadu a případného prodeje propojením svých produktů a služeb s jasně definovanými potřebami spotřebitelů a pochopením toho, co motivuje lidi k nákupu.
Motivační vlivy
Motivační úrovně se liší mezi jednotlivci a jsou ovlivněny mnoha vnějšími proměnnými. Mezi ně patří společenská hodnota "správného" rozhodnutí, přesvědčení o značkách a přizpůsobení hodnot značky a osobních hodnot. Jsou-li do rozhodnutí zapojeni jiní lidé, jejich motivace také ovlivňuje chování primárního spotřebitele.
Přístup k motivaci
Společnosti a obchodníci používají řadu různých nástrojů, které jim pomáhají pochopit motivaci spotřebitelů ve vztahu k jejich výrobkům a službám. To jim může pomoci orientovat své trhy podle odlišné motivace kupujících. Obchodníci používají zaměřovací skupiny pro předkupní a po koupi, individuální rozhovory a on-line nebo poštovní průzkumy, které rozvíjejí své chápání motivujících motorů spotřebitelů.
