Sedm prvků principiálního vyjednávání vychází z knihy "Getting to Yes", napsané Roger Fisher a William Ury. Kniha zdůrazňuje výhody zásadního vyjednávání, které se liší od pozitivního vyjednávání. Zatímco pozitivní vyjednávání funguje na základě pokusu získat druhou stranu, aby přijala vaše stanovisko, principiální vyjednávání vychází z předpokladu, že obě strany mají věci, které chtějí dosáhnout, a že lze najít řešení, které obě strany pomohou dosáhnout jejich cíle.
Zájmy
Prvním krokem zásadního vyjednávání je pochopit, že jak vy, tak i druhá strana máte jistý zájem, a proto jste oba dva na stole. I když byste měli znát své vlastní zájmy, pochopit, co druhá strana chce nebo potřebuje, pomůže vám využít tyto znalosti k dosažení požadovaného výsledku.
Možnosti
Přestože můžete mít preferované řešení, existuje pravděpodobně řada různých výsledků, které budou pro vás a pro druhou stranu fungovat. Najděte co nejvíce z nich a zjistěte, který výsledek je nejlepší. Nezapomeňte se na ně podívat z druhé strany, abyste se ujistili, že jsou vhodné. Kreativita je užitečná dovednost při hledání dalších možností při vyjednávání.
Alternativy
Fisher a Ury mluví o "BATNA", což je "nejlepší alternativa k dohodě dohodnuté." Nechodte do vyjednávání, aniž byste měli "plán B" - způsob, jak získat nějakou podobnost toho, co potřebujete, aniž byste projedli jednání. Jakmile máte plán B nebo BATNA, můžete vyjednat z vyšší pozice, neboť jste schopni srovnat jakákoli dohodnutá řešení a nechte vyjednávání, pokud to není lepší než vaše alternativa.
Legitimnost
Úspěch při vyjednávání závisí do značné míry na vaší schopnosti přesvědčit druhou stranu, aby alespoň do jisté míry viděla záležitost vaší cestou. Jedním ze způsobů, jak to udělat, je mít legitimní standardy, které můžete použít, abyste ukázali druhé straně, že jste rozumní. Příprava těchto standardů před tím, než si sednete u stolu pro jednání, vám poskytne přesvědčivou munici, kterou potřebujete.
Sdělení
Víte, co musíte říct druhému a stejně důležité, jak jim to musíte říct. To může zahrnovat vše od toho, jak mluvíte s tím, zda používáte poznámky nebo snímky. Ačkoli váš styl komunikace se může lišit podle stylu druhé strany, existuje jedna zásadní základní dovednost, která vám pomůže efektivně komunikovat. Měli byste se zapojit do aktivního poslechu a prokázat své poslech pravidelným opakováním toho, co říká druhá strana pomocí vyjasnění otázek. Příkladem toho by bylo, kdybyste říkali: "Pokud vás správně slyším, musíte ukončit tuto transakci do konce roku bez ohledu na to, co je správné?"
Vztah
Skutečnost, že lidé obchodují s lidmi, kteří mají rád, platí v jednání. Zapojení do rozumného a principiálního vyjednávání pomůže zachovat dobré vztahy s vyjednávačem druhé strany. Vzhledem k tomu, že tento vztah roste silou, budete s touto osobou lépe schopni vyjednávat na základě stavby dobré vůle, která byla postavena.
Závazek
Je zřejmé, že úspěšné vyjednávání se uzavře a obě strany se zavazují, že budou jednat o dohodnutém vypořádání. Závazky jsou však v průběhu jednání důležité a začínají se jednoduchým závazkem vyjednávat. Vzhledem k tomu, že strany společně pracují na tom, aby se dohodly na čase a místě vyjednávání, na způsobu jednání a na tom, kdo dokáže při jednání, staví kladný impuls k konečnému vypořádání.
