Distribuční a integrující styly vyjednávání se týkají dvou různých způsobů, jak se vyjednávači přibližují k vyjednávací tabulce. Pro začínající vyjednavače se může zdát, že "vítěz bere veškerou" mentalitu distribučního vyjednávání se může zdát jediným způsobem, a pokud je to jediná technika, kterou jedna strana používá, druhá bude nucena ji použít také. V případě složitějších jednání, které zahrnují řadu otázek, nabízí integrativní vyjednávání kooperativní přístup přizpůsobený dosažení vzájemného zisku.
Rozšířený koláč vs. pečený koláč
Konceptuálně může být distribuční přístup k vyjednávání vykreslen jako fixní koláč, kde pokud jedna strana dostane větší část, druhá dostane méně, zatímco integrační přístup rozšiřuje koláč tak, aby vyhovoval mnoha možnostem. Jak říkají Michael R. Carrell a Christina Heavrinová J.D. v Negotiating Essentials: Teorie, dovednosti a praxe, cíle integračního vyjednávání jsou dvojí: vytvořit oběma stranám co největší hodnotu a vytvářet tolik hodnoty pro vaši stranu. Kontrasistně, distribuční vyjednávání se zaměřuje na maximalizaci hodnoty vaší vlastní pozice, bez ohledu na to, co si druhá strana od jednání žádá.
Vztahy, zájmy a informace
Dva přístupy k vyjednávání se liší v tom, jak strany vzájemně komunikují a sdílejí. Při distribučním vyjednávání neexistuje žádný zájem o žádný trvalý vztah a jednání je považováno za jednorázovou činnost. Zájmy jsou skryté, stejně jako informace. Na druhé straně integrační vyjednávači usilují o to, aby se nadále spojili s druhou stranou po dlouhou trať. Sdílí své zájmy s druhou stranou a vysvětlují tyto zájmy prostřednictvím sdílených informací.
Strategie a taktika
Každý přístup má svůj vlastní nástroj techniky: distribuční vyjednávání zahrnuje objevování odporového bodu druhé strany - nebo bodu neuspořádanosti - a ovlivnění tohoto bodu, ať už tím, že přesvědčí druhou stranu, že ji změní, nebo přesvědčí, dostala nejlepší možnou dohodu. Při integrujícím vyjednávání metodu kategorizace nejprve vymění informace a identifikuje problémy a pak klasifikuje výsledný seznam otázek jako "kompatibilní", "přibližně stejný" nebo "nekompatibilní". Každý typ problému se postupně zabývá, se souhlasem kompatibilních, výměnou za rovnocenné a distribučním přístupem pro zvládnutí ostatních.
Smíšené motivy
Distribuční a integrující jednání mohou vypadat jako polární opak, ale jak říká profesorka MIT Mary P. Roweová, sdílejí nějaké společné důvody. Oba se zabývají tím, že přesvědčí druhou stranu, aby změnila svůj původní postoj. Dále oba chtějí, aby lidé cítili, že to, co se nakonec může rozhodnout, bylo to nejlepší možný výsledek. V vyjednávacích příkopech může jeden styl ustoupit jinému, protože strany používají v závislosti na okolnostech směs obou typů. V kategorizační technice je distribuční přístup poslední možností a v této pozdější fázi vyjednávání již není rozdělující, protože dřívější integrativní spolupráce vytvořila pozitivní vyjednávací klima.
