Pokud nejste spokojeni s cíli a dosažením cílů svých obchodních zástupců, důvodem může být proces nastavení cíle, který jste použili. Měli byste také zvážit své vlastní cíle. Ať už jste zkušený manažer prodeje nebo nový manažer prodeje, přezkoumáním procesu stanovování cílů a zlepšením tam, kde je to požadováno, může dojít ke zlepšení prodejních postupů a výsledků.
Účast a společná dohoda
Dosažení cílů vyžaduje závazek těch, kteří je musí splnit. Nedopusťte chybu, pokud jde o dosažení cílů pro prodejce, aniž byste je zapojili do procesu. Nejprve si myslíte na cíle a zdůvodníte je. Poté požádejte prodejce, aby poskytli své vlastní cíle s podrobnostmi, které je podporují. Může být užitečné se setkat s obchodními osobami individuálně a vyjednávat o cílech, které každá prodejní osoba přijme.
Historická a budoucí analýza
Jako součást procesu stanovení cílů pro řízení prodeje byste měli zkoumat cíle a výsledky z minulého roku. Ať už byly cíle překročeny nebo ne, musíte pochopit proč. To zahrnuje zkoumání výsledků cíle na úrovni prodejce, produktu a území. Měli byste také zkontrolovat loňské předpoklady a jaké změny nastaly během loňského roku, které ovlivnily dosažení cíle. Například vstup nového soutěžitele mohl snížit prodej.
Před nastavením nových cílů je třeba definovat předpoklady pro nadcházející rok nebo jiné časové období. Můžete například předpokládat určitou míru obratu prodejců a jeho dopad na tržby.
Cílové metriky
Cíle by měly být nastaveny na úrovni obchodního zástupce, protože výkonnost prodejců bude posuzována individuálně. Rozhodněte, proč chcete stanovit cíle. Kromě stanovení cílů objemu prodeje byste měli stanovit takové související cíle, jako jsou aktivita, uzavírací poměry, cíle produktu a území a cíle plynoucí z prodeje. Příklady cílů činnosti zahrnují počet sledovaných příležitostí, počet vygenerovaných návrhů a počet výsledných prodejů. Uzavřený poměr je počet prodejů dělených počtem provedených prezentací. Prodejní cíle plynovodu zahrnují průměrný počet nabízených návrhů v určených časových obdobích, jako je měsíční.
Pokud vaši prodejci mají určitou volnost v jaké ceně nabízejí pro vaše produkty nebo služby, měli byste sledovat ziskové marže.
Nastavení osobního cíle
Jako správce prodeje potřebujete svůj vlastní proces nastavení cílů a nastavit vlastní cíle. Měli byste se například rozhodnout, kolik času budete utrácet se svými obchodními partnery individuálně. Také rozhodněte, kolik času strávíte v oblasti doprovodných obchodních zástupců a setkání se zákazníky. Tyto cesty poskytují příležitost poprvé zjistit, co se děje na trhu. Chcete-li zůstat aktuální s trendy ve svém oboru, je také důležité navštěvovat schůzky a obchodní setkání asociací a číst publikace v oboru.
