Předpovídání prodeje je společnou činností v organizacích řízených prodejem. Přesné předpovědi nabízejí užitečné poznatky o budoucích výnosech a pomáhají podnikatelskému plánu do budoucna, ale obavy z času na přípravu prognóz a předpojatosti odborníků v oblasti prodeje mohou být méně atraktivní. Kromě toho mohou nepředvídatelné ekonomické rozšiřování nebo kontrakce rychle učinit projekcemi zastaralými.
Sladění strategie a výsledků
Když se prognóza prodeje dobře přizpůsobuje podnikové strategii společnosti, umožňuje správné přidělování správných zdrojů ve správný čas. Společnost, která má například za cíl zvýšit své zákaznické základny o 10%, může vycházet z velkých prognóz prodeje a přidělit potřebné prostředky prodejcům k získání vyhlídek. Obchod s agresivními prognózami prodeje může také investovat více času a peněz do výcviku obchodníků pro optimální výkonnost. Navíc, pokud je motivační odměna vázána na obchodní cíle, obchodní zástupci jsou často motivovaní k dosažení svých cílů.
Možnosti přizpůsobení
Další klíčovou výhodou prognózy prodeje je možnost provést úpravy na základě očekávání. Pokud společnost očekává mnohem více podnikání, než je tomu v současné době s jejími stávajícími zaměstnanci, například lidské zdroje mohou vést k náboru zaměstnanců.Na druhou stranu, pokud jsou prognózy prodeje skromné vzhledem k zaměstnancům a cílům, mohou firmy hledat způsoby, jak zvýšit výkon. Další marketingové investice, lepší školení, bonusy, sdružování produktů a vývoj nových řešení jsou všechny možné strategie pro přizpůsobení se nízkým předpovědím.
Časové zapojení
Hlavním nedostatkem prognóz prodeje je to, že potřebuje čas na rozvoj. Společnosti využívají různé metody prognóz, které se spoléhají buď na prodejce, na prodejní manažery nebo na obchodníky, aby vykonávali další úkoly. Bez ohledu na použitý přístup společnost platí za čas a prostředky potřebné k přípravě prognóz prodeje, než by jinak. Také, s velkým zapojením prodejců do prognóz, dochází k méně času strávenému na telefonech a v polích generujících prodej.
Nejistota životního prostředí
Pokud jsou prodejci aktivní v prognóze, přesnost může být nepříznivě ovlivněna nadměrným optimismem nebo alternativně pískováním, aby se minimalizovalo riziko nedostatečné výkonnosti. S mnoha prognostickými metodami se nezohledňuje ani environmentální nebo průmyslová nejistota. Čtvrtletní prognóza nesmí přijít k uskutečnění recese se drží na trhu uprostřed čtvrtletí, například. Pokud do průmyslu zasáhnou špatné zprávy, může dojít k podobnému nedostatku. Společenské změny směrem od určitých produktů nebo rychlý pokles dříve úspěšných produktů mohou také přispět k chybám prognóz.
