Mnoho společností zaznamenalo růst výnosů bez zisku. Pokud podnikáte prodeje nebo získáváte zisk z prodeje zboží a služeb, je důležité zaměřit se na zisky i na růst výnosů. Jedním ze způsobů, jak to udělat, je zaměřit se na pochopení ziskovosti zákazníků. Zatímco existuje mnoho teorií o ziskovosti zákazníků, jako je pravidlo 80/20 (80% vašich zisků pochází od 20% vašich klientů), existuje méně zavedených metod pro výpočet ziskovosti zákazníků.
Vyberte metriku ziskovosti. To závisí na prodaném produktu nebo službě. Společnou mírou ziskovosti zákazníků jsou tržní podíl, podíl na účtu, prodané dolary, spokojenost a dokonce i zadržování. Například, chcete-li vypočítat ziskovost zákazníků na základě prodeje, je dobrým opatřením procento zákazníků z celkového prodeje. To je to, jaké procento z prodeje představuje každý zákazník nebo (a co je ještě důležitější), jaké procento čistého příjmu zákazník přispívá ke spodnímu okraji.
Přidejte celkové tržby za organizaci za dané období.
Získejte seznam všech zákazníků seřazených podle tržeb v amerických dolarech.
Přidejte všechny náklady (náklady na prodané zboží a provozní náklady) za rok a rozdělte počet zákazníků, které máte. Například pokud jsou náklady na prodané zboží 500 000 USD a provozní náklady jsou 100 000 USD, pak celkové náklady činí 600 000 USD. Pokud máte 600 zákazníků, průměrná cena za zákazníka je 600 000/600 nebo 1 000 USD.
Rozdělte tržby na zákazníka o celkové tržby za každý příspěvek zákazníka k růstu tržeb. Jedná se o nepřímou, ale přesnější míru ziskovosti, protože nezohledňuje průměrné náklady.
Snižte průměrné náklady každého zákazníka z každého prodeje zákazníků celkem. Rozdělte každý prodejní tržby o celkové tržby za průměrnou ziskovost zákazníků.
