Prognózy prodeje podléhají nepřesnostem, když určíte pravděpodobnost prodeje nebo předpokládanou velikost prodeje. Přesnost prodejní projekce může být zvýšena začleněním odhadů pravděpodobnosti do nadcházejících projekcí, ale musíte následně přezkoumat pravděpodobnosti použité měřením minulých prodejů, abyste upřesnili budoucí výpočty.
Určit pravděpodobnost, že vyhlídka půjde kupředu k nákupu. Použijte minulá data, pokud jsou k dispozici. Předpokládejme například, že prodejní síla našla 20 kvalifikovaných odběratelů a zahájila proces prodeje a uvedla tyto vyhlídky na počátku potrubí. Správce prodeje odhaduje, že jeden z deseti potenciálních zákazníků nakonec provede nákup. To je pravděpodobnost 10 procent nebo 0,1.
Vypočítat velikost pravděpodobného prodeje pro případné vyhlídky, které uskutečňují nákup. Předpokládejme například, že profesionální společnost nabízí tři služby za cenu $ 1 000, $ 5 000 a $ 20 000. Na základě minulých výsledků nebo odhadů správce prodeje můžete předpokládat, že 70% prvních odběratelů si vybere nejlevnější variantu, 20% si vybere střední variantu a 10% si vybere nejdražší variantu. Výsledkem je pravděpodobnostní výpočet (0,7krát $ 1,000) plus (0,2krát $ 5,000) plus (0,1krát $ 20,000), nebo $ 700 plus $ 1,000 plus $ 2,000 - což znamená, že pravděpodobný prodej bude mít hodnotu 3,700 USD.
Vypočítat hodnotu každého prospektu v hodnotě prodeje a počtu vyhlídek potřebných pro určitý prodejní cíl. V příkladu se odhaduje, že prodej činí 3.700 dolarů. předpokládejme, že pravděpodobnost, že každá vyhlídka koupí bude 10 procent. Každá vyhlídka stojí (0,1násobek 3700 dolarů), nebo 370 dolarů z prodeje. V tomto scénáři, pokud chce společnost v daném období vydělat 50 000 dolarů, potřebný počet vyhlídek je 50 000 dolarů dělených 370 dolary nebo asi 136 vyhlídek. Je možné, že každá z prvních tří vyhlídek by mohla zakoupit balíček ve výši 20 000 USD, což by umožnilo prodejnímu týmu provést kvótu, avšak pravděpodobnostní odhady naznačují nutnost 136 vyhlídek na splnění cíle.
Proveďte odhad pravděpodobnosti v čase s aktuálními údaji z minulých prodejů. Zvýšením hodnoty každého výhledu se zvyšuje buď počet prodejů vynaložených na vyhlídky nebo hodnota prodeje pro každého kupujícího. Předpokládejme například, že po šesti měsících zkušený prodejní tým zvyšuje obrat z výhledu na 18 procent a přesune o 10 procent více zákazníků z nejlevnějšího variantu na balíček za střední cenu. V tomto scénáři se výpočty odhadu prodeje mění. Revidovaná pravděpodobné hodnota prodeje se stane (0,6krát $ 1,000) plus (0,3krát $ 5,000) plus (0,1krát $ 20,000), nebo $ 600 plus $ 1,500 plus $ 2,000 - $ 4,100. Revidovaná pravděpodobnost nákupu 0,18, tedy 4,100 dolarů, se rovná prodeji 738 USD. V tomto příkladu s revidovanými pravděpodobnostmi se hodnota každé vyhlídky téměř zdvojnásobila, takže společnost může snížit počet potřebných vyhlídek; alternativně může pravděpodobně zdvojnásobit prodejní projekce.
