Spotřebitelské chování je psychologický proces, který je důležitý pro firmy a odborníky na marketing. Spotřebitelské nákupní chování se týká určení konzistentních fází rozhodování používaných v každé kupní situaci. Tento proces začíná rozpoznáním potřeb, následovaným shromažďováním informací, nákupem a konečným hodnocením po koupi. Obchodníci se spoléhají na chápání chování kupujícího s cílem účinně umístit produkty a služby. Nicméně spotřebitelské nákupní chování má omezení.
Nekonzistence
Jedna z největších nedostatků příliš spoléhat se na chování spotřebitelů při nákupu je to, že spotřebitelé zřídka používají stejné kroky stejným způsobem pro každý nákup produktů a služeb. To znesnadňuje obchodníkům, kteří se snaží stimulovat potřebu nebo nabízet zprávy, které zvyšují pravděpodobnost nákupu své značky. Většina společností proto musí provést další výzkum svých konkrétních segmentů trhu a jak přistupují ke své značce.
Omezený zájem kupujícího
Dalším primárním omezením pro obchodníky, kteří používají model spotřebitelského nákupního chování, je, že spotřebitelé jsou někdy mnohem méně zapojeni do nákupního rozhodnutí. Například, někdo kupující prací prostředek je obecně méně zapojený do nákupu než někdo kupovat auto nebo pračku a sušičku. Takže schopnost obchodníků ovlivňovat spotřebitele analýzou chování kupujících je omezená. Spotřebitelé, kteří jsou méně zapojeni, tráví méně času hledáním nebo prohlížením informací o nákupu.
Sociální a kulturní vlivy
Obchodníci stráví významnou dobu ve snaze interpretovat chování kupujících spotřebitelů v souvislosti s jejich produkty, ale také musí pochopit, jak je každý daný zákazník ovlivňován navzájem společenskými vztahy a kulturou. Prodej grilování Američanům na čtvrtek července je poměrně předvídatelný. Ovšem znalost toho, jak je daný zákazník ovlivněn rodinou, přáteli a jejich komunitou pro nákup spotřebičů, potravin a předmětů pro domácnost, je podstatně složitější.
Aplikace stimulů
Společnost MMC Learning ve svém přehledu "Kupujícím chování" uvádí, že marketing se snaží reagovat na chování spotřebitelů při nákupu prostřednictvím komunikace s podněty, u nichž se očekává, že vyvolá požadovanou reakci spotřebitelů. Například restaurace rychlého občerstvení může propagovat svou noční jízdu přes okno, aby inspirovala touhu po trhu pro pozdní noční jídlo. MMC Learning bohužel uvádí, že nákupní chování zahrnuje řadu komplikovaných psychologických proměnných, které souvisejí s vnímáním, motivací, učením, pamětí, postojem a osobností spotřebitele. Přesné předvídání reakce na danou zprávu často vyžaduje významný marketingový výzkum a studie zaměřené na fokus.
