Provedení dobré cenové strategie pro produkty vaší společnosti vám pomůže najít správný cenový bod pro maximalizaci zisku z vašeho podnikání. Při stanovování cen budete chtít zvážit širokou škálu různých faktorů, včetně nákladů na výrobu a distribuci vašich položek, produktů, které mají konkurenti v nabídce, způsobů, jak efektivně umístit váš produkt a cílové zákazníky vaší společnosti.
Zákazníci nebudou kupovat vaše produkty, pokud je cena příliš vysoká, ale můžete také nastavit, aby vaše firma selhala, pokud ceníte své výrobky příliš nízké a nemůžete pokrýt všechny své náklady. Spolu s několika dalšími faktory mohou vaše ceny produktů výrazně ovlivnit budoucí úspěch vaší společnosti.
Definujte strategii oceňování orientovanou na zisk
Zisková orientovaná cenová strategie je metoda stanovení cen založená na maximalizaci zisku, nalezení uspokojivé úrovně zisku nebo cílové návratnosti investic (ROI). V některých ohledech jsou všechny cenové strategie orientovány na zisk, ale konkrétní cenově orientovaná strategie zaměřená na zisk přináší zisk jako hlavní prioritu oproti jiným cílům.
Cíl maximalizace zisku společnosti obvykle přináší co nejvíce příjmů, pokud jde o náklady. Nejčastěji používaná cenová strategie zaměřená na zisk zahrnuje stanovení cíle specifické návratnosti investic, který řídí a určuje cenu produktu.
Další cenové cíle zahrnují strategii orientovanou na prodej, která se zaměřuje na udržení určitého podílu na trhu nebo na maximalizaci prodeje produktů nebo dolaru na jednotku nebo na dolaru, a současný status quo nebo konkurenční orientace cen, jehož cílem je nesklouznout loď odpovídajícími cenami konkurentů.
Další společné cenové strategie
Ceník hraje důležitou roli v naší ekonomice, protože přidává různé zboží a služby mezi kupující, jako jsou soukromí spotřebitelé, vlády a firmy. Cíl správného oceňování se vždy opírá o nalezení cenové úrovně, která je dostatečně vysoká, aby přinesla dobrý zisk, protože zisk vede k růstu podnikání, zvyšuje mzdu a přitahuje podnikové investice.
Mnoho cenových strategií spadá do cenových nebo nákladově orientovaných cen. Vaše náklady na výrobu výrobku a jeho uvedení na trh stanoví cenu za ceny, které je třeba účtovat. Cenově orientované cenové výhody a nevýhody se mohou lišit podle toho, jak efektivní je vaše struktura nákladů při výrobě produktu a provozování vašeho podnikání.
Pokud vaše společnost má mimořádně vysoké výrobní náklady nebo vysoké administrativní a jiné výdaje, a to i za cenu nákladově orientovaného modelu tvorby cen, možná nebudete moci konkurenčně cenit své výrobky na trhu. Společnosti, jako je Walmart, tvrdě pracují na tom, aby se staly maloobchodními prodejci a neúnavně usilují o nižší ceny než konkurence. Vzhledem k velikosti společnosti Walmart si může dovolit použít cenově orientovaný model stanovení cen s menšími rozpětím, ale kvůli své velikosti si stále užívá vyšší prodejní úrovně a zisky.
Prémiová cenová strategie
Některé společnosti se rozhodnou účelně cenit své výrobky za prémiovou cenu, která je vyšší než konkurence. Vyšší ceny obvykle fungují nejlépe v prvních dnech dostupnosti produktu a také fungují dobře pro společnosti nabízející unikátní produkty. K podpoře prémiových cen však musí podnik pracovat při vytváření vnímání hodnoty tak, aby odpovídala ceně. Vaše marketingové úsilí, způsob balení produktu, vzhled výzdoby obchodů a vaše online přítomnost se spojují, aby poskytly podporu a důvěryhodnost prémiovým cenám produktu.
Chystáte se proniknout na trh
Ceny za penetraci na trhu zahrnují snahu přilákat zákazníky tím, že jim poskytnou ceny za výrobky nebo služby. Nové společnosti mají tendenci využívat tuto metodu k přilákání zákazníků z konkurence, i když tato cenová strategie zpočátku způsobuje ztrátu společnosti. V průběhu doby je cílem této strategie, aby společnost zvýšila své ceny, protože má více zkušeností a větší přítomnost na svém trhu.
Strategie cenového hospodářství
Velký počet firem využívá tento typ cen, včetně maloobchodních prodejců se slevou a generických dodavatelů potravin. Maloobchodníci používají tuto strategii k tomu, aby přilákali spotřebitele, kteří jsou velmi cenově orientovaní, a podniky udržují nízké náklady na marketing a výrobu jako způsob, jak udržet i ceny produktů.
Maloobchodníci, kteří používají tento typ cenové strategie, často prodávají neoplodněné druhy výrobků. Zatímco velké maloobchodní společnosti, jako je Target nebo Walmart, mohou tuto cenovou strategii zvládnout, může to být pro menší maloobchodníky nebezpečné kvůli malým okrajům a nedostatečnému objemu prodeje.
Skimming strategie
Snižování cen může pomoci společnosti maximalizovat svůj prodej na nově zavedených produktech nebo službách. Strategie obecně zahrnuje tvorbu cen výrobků v počáteční fázi, poté postupné snižování cen, protože konkurenti přinášejí podobné zboží a služby na trh.
Tato strategie může být přínosem pro podniky, neboť na počátku přináší vyšší zisky a chytí zákazníky, kteří přijali výrobky brzy před poklesem cen. V počáteční fázi tvorba cen vytváří exkluzivitu a vysoce kvalitní iluzi a současně umožňuje společnosti získat zpět některé vývojové náklady na produkty.
Tvorba cen psychologie
Některé společnosti ovlivňují svou cenovou politiku trochu psychologicky. Ceník psychologie apeluje na zákazníky spíše emocionálně než s logickým myšlením. Stanovení ceny ve výši 29,99 dolarů bylo prokázáno, že přitahuje více prodejů než cena 30 dolarů, přestože je to takový minimální cenový rozdíl.
Obchodníci vysvětlují tento jev tím, že zákazníci mají tendenci klást větší důraz na první číslo ceny. Cenová psychologie se snaží zvýšit poptávku a nákupy zákazníků tím, že vede k tomu, že cenová politika produktů jim nabízí vyšší hodnotu.
Bundling Items
Další společná cenová taktika se nazývá sjednocení cen. V tomto scénáři může malý podnik prodávat balíček nebo skupinu produktů zákazníkům za nižší cenu, než kdyby účtoval za každý produkt zvlášť. Bundling funguje dobře pro společnosti, protože jim pomáhá vynechat pomalu prodejní zásoby a také pomáhá zákazníkovi cítit, že získává větší hodnotu za své peníze.
Strategie sjednocování cen funguje nejlépe pro společnosti, které mají produktovou řadu s doplňkovými produkty. Restaurace může například sdružovat dezert s každým vstupem zakoupeným v úterý. Jedna věc, kterou je třeba mít na paměti s touto strategií, je však to, že zisky získané na položkách s vyšší hodnotou v svazku musí vykompenzovat veškeré ztráty, které vzniknou za položky s nižší hodnotou.
Další strategie pro optimalizaci prodeje
Jakmile vyberete cenu za váš produkt, která přiměřeně pokryje vaši podnikovou režii, náklady na váš produkt a přináší přiměřený zisk, možná budete potřebovat trochu vyladit své ceny za účelem optimalizace prodeje produktu. Následující metody mohou spolupracovat s cenovou strategií, která vám pomůže zvýšit prodej jednotek.
Snažte se vyhnout se nastavení všech vašich výrobků za stejnou cenu, což může znít divně, ale podle výzkumné studie z Yale, se dvěma podobnými výrobky cenami přesně stejnými, spotřebitelé jsou méně pravděpodobné, že vůbec koupí, pokud ceny nemají nepatrný rozptyl.
Příkladem použitým ve studii bylo stanovení cen na dvou různých obalech gumy, kde pouze 46% zkušených subjektů koupilo gumu, když obě balení byly oceněny stejně. Nicméně s pouhým rozdílem 0,02 centů mezi dvěma baleními gumy se více než 77 procent zákazníků rozhodlo koupit gumu.
Ceny kotvení
Kotvící ceny jsou běžně používaným tržním vylepšením, které závisí na tendenci lidí zapamatovat si poslední cenu, kterou viděli při rozhodování o koupi. Například v restauračních nabídkách restaurace umístí dražší předměty do okrajových částí menu, aby se všechny zbytky hlavních položek zdály být levnější srovnáním.
Ať už jste v maloobchodě, na internetových stránkách nebo v nabídce, když umístíte prémiové produkty vedle standardních možností produktu, vytváříte vnímání hodnoty zákazníkům a nastavte je tak, aby viděli vaše méně cenné možnosti jako srovnávací smlouvu.
Stará klasická cenová strategie
Jednou z nejstarších cenových strategií v knize je ukončení cen produktů s číslem devíti, například v ceně 7,99 USD. Zatímco vám může být těžké uvěřit, že tato strategie stále funguje, podle výzkumného článku v marketingovém časopise Kvantitativní marketing a ekonomika, strategie je stále živá a dobře. Ve skutečnosti bylo prokázáno, že ceny, které končí devíti, jsou tak účinné, že přesahují přesně stejný produkt za nižší cenu.
Například pro článek ženského oblečení studie zjistila, že cenová cena 39 dolarů prodávala více stejných předmětů než cena 35 dolarů. Ve studii, oblečení 39 dolarů vynaložilo 24 procent lepší než stejný oděv ceněný za 35 dolarů.
Používejte kontext jako svého spojence
Mohlo by se zdát logické myslet si, že určitá značka nápojů stojí za to, ať už si je koupíte u baru ponoru nebo v upscale restauraci. Spotřebitelé však dokázali, že pokud si koupíte položku, záleží jen na tom, co koupíte.
Vanderbiltova univerzita provedla studii, která ukázala, že zákazníci by zaplatili vyšší ceny za nákup Budějova, když věděli, že se dostanou ze špičkového hotelu oproti ošumělému starému obchodu s potravinami. Zákazníci vnímají, že luxusní hotel má větší prestiž, který mu umožňuje účtovat vyšší ceny za tutéž položku.
Jiný způsob, jak používat kontext, se nazývá reframing hodnoty. Namísto nabízení ročního předplatného ve výši 1 000 USD pro měsíční výzkumnou publikaci přestavte náklady na produkt s hodnotou 84 USD za měsíc. Přestávka do měsíčních plateb ulehčuje zákazníkům, aby měli názor na to, co dostanou a mají pocit, že publikace má přiměřené náklady.
Experimentujte s různými úrovněmi cen
Pravděpodobně necháte peníze na stůl, pokud svým zákazníkům nenabízíte dostatečné ceny pro vaše produkty. Při spotřebitelském testu, kdy kupující měli k dispozici dvě možnosti produktu, možnost volby za běžnou cenu a prémiovou možnost, 80 procent kupujících zakoupilo produkt s prémiovými cenami.
Vědci se rozhodli přidat do mixu výhodný produkt a zjistili, že to vedlo k horšímu výkonu kupujícího, protože nikdo nevybral nejlevnější možnost. Tentokrát spotřebitelé zvolili 80 procent z ceny za střední cenu a pouze 20 procent kupujících si zvolilo možnost za zvýhodněnou cenu.
Vědci se pokoušeli o experiment ještě jeden týden tím, že si připsali volbu za běžné ceny, možnost za zvýhodněné ceny a poté přidali možnost za super cenu. Přidání třetí dražší varianty zvýšilo prodej produktu s prémií z 80% na 85%, přičemž 10% kupujících si dokonce vybralo výrobek s nadprůměrnou cenou.
Někteří zákazníci budou vždy platit za nejdražší volbu bez ohledu na to, takže přidáním produktu s nadprůměrnou cenou pro ty zákazníky činíte zbytek vašich cen srovnatelným pro ostatní zákazníky.
