Získat své hřiště před rozhodovateli, který potřebuje služby v oblasti lidských zdrojů, znamená spoustu pečlivého plánování. Musíte se soustředit na více než poskytnout důvod, proč by měli najmout vaši firmu, aby pomohli při náboru nebo udržení zaměstnanců. Předvedení vašich služeb vyžaduje budování vztahů, které ukazují, jak vaše firma přidává hodnotu, pokud jde o zlepšování procesů, programů nebo systémů zahrnujících zaměstnance.
Určete konkrétní cíl pro vaše služby. Vyhledejte například ředitele pro lidské zdroje ve středně velké společnosti, která rozhoduje o koupi, nebo majitel menšího zájmu, který se při práci s pracovníky zabývá celým spektrem. Zjistěte konkrétní potřeby, pro které vaše firma poskytuje pevné řešení. Pokud prodáváte softwarové společnosti high-tech náborové služby, znáte jejich potřeby při náboru a přijímání programátorů a inženýrů kvality.
Vyjměte výhody, které poskytují vaše služby. Přesně ukažte, jak najímat vaši firmu šetří zdroje a čas pro vašeho klienta, pokud implementujete programy přínosů pro malé podniky, které nemají své vlastní personální oddělení. Vysvětlete, jak může outsourcing managementu tohoto programu požitků umožnit majiteli firmy soustředit se na činnosti související s jeho hlavní činností spíše než odpovědět na otázky týkající se nemocenského placení a dovolené.
Vytvářejte marketingové zprávy, které ukazují, jakou výhodu nabízí vaše personální služba hodnotu. Zaměřte se na potřeby vyhlídky a použijte příklady z reálného života, abyste ukázali, jak vaše společnost pomohla vyřešit podobné problémy. Pokud například prodáváte tréninkové služby, použijte procentní podíl, abyste ukázali, jak váš program pomohl zlepšit schopnost společnosti úspěšně vyřešit problémy zákaznických služeb s vyšším tempem.
Najděte způsoby, jak začít komunikovat a vytvářet vztahy s vaším cílem. Posílejte zprávy na webech sociálních sítí, vyvíjejte bílé knihy a nabízejte bezplatné webové semináře, které vám poskytnou nápady, zdroje a řešení. Pronajměte si stánku na veletrhu a vycvičte své zaměstnance, abyste poslouchali a rozpoznali potřeby potenciálních klientů, kteří se zastaví.
Požádejte o setkání se společností, jakmile je přesvědčíte, že vaše řešení stojí za vyšetřování. Než se vydáte na schůzku, připravte se na poslech a přizpůsobení prodejní taktiky, abyste přesvědčili tvůrce rozhodnutí, že vaše služby v oblasti personálního zabezpečení skutečně přinášejí hodnotu.
Tipy
-
Vypracujte a sdílejte případové studie, které vysvětlují potíže s lidmi, s nimiž se váš klient potýkal, jak služby vaší společnosti nabízejí řešení a výsledky, například vyšší udržení zaměstnanců, které nakonec snížily náklady na neustálé hledání nových zaměstnanců.
Varování
Nepředpokládejte, že všechny společnosti potřebují stejné HR řešení. Místo toho nabídněte volné posouzení potřeb, abyste získali konkrétní informace.
