Mnozí prodejci se spoléhají na nastavení osobních schůzek k uzavření dohody. Často tráví velkou většinu svého pracovního času a volá potenciálním klientům, aby si stanovili schůzky.Pokud jste se potýkali s tímto aspektem vašeho prodeje, existuje řada účinných technik pro stanovení termínů. Hlavním klíčem je učení, jak překonat námitky během telefonního hovoru.
Pozornost - chycení otevření
Vaše úvodní čára a úvodní nastavení nastaví tón pro zbytek telefonního hovoru. Podle Tipů pro školení o prodeji se musíte ujistit, že používáte nejefektivnější a přitahující pozornost, abyste dosáhli co nejlepšího účinku. Neměli byste dělat náhodné hovory. Pomocí pracovního listu pro volání napište informace o klientovi a co je v něm pro ně předtím, než zvednete telefon. Pokud se například pokoušíte nastavit schůzku, abyste mluvili o potenciálních potřebách personálu, použijte informace z webových stránek společnosti nebo z nedávných zpráv, abyste vytvořili svou počáteční linii. Účinným otvírákem může být: "Dobré ráno, toto je (vaše jméno) od společnosti ABC Staffing a chtěla bych diskutovat o nadcházejících potřebách personálu. Z vašeho posledního tiskového prohlášení vidím, že vaše společnost právě zahájila novou produktovou řadu, která bude prodávána na nadcházející prázdninovou sezónu, a chtěl bych s vámi mluvit o některých sezónních zástupcích zákaznických služeb."
Námitky
Dokonce i nejpoužívanější prodejci musí neustále překonávat námitky po telefonu. Námitky jsou různorodé a obvykle zahrnují: "Nemám aktuální potřebu," "Můj plán je nabitý" nebo "Už mám dodavatele, s čím jsem spokojen". V tomto okamžiku je třeba se zaměřit na vaše zaměření na hlavní cíl, který nastavuje schůzku. To znamená, že je nemusíte prodávat po telefonu; stačí jen pečlivě poslouchat jejich námitky a překonat je, abyste získali toto osobní setkání. Podle společnosti Performance Coaching International byste měli nejprve uznat jejich námitku a začít s budováním osobního vztahu s kontaktem. Nikdy neproběhněte okamžitě do prodejních míst.
Pokud klient říká, že jsou příliš zaneprázdněni, řekněte mu, že jste úplně pochopili, a že každý se zdá, že je v tomto ročním období zaplaven. Musí však jíst oběd, správně? Pozvěte ho na obědovou schůzku nebo si ho přineste na oběd v krabici. Pokud říká, že nemá žádné aktuální potřeby nebo má rozpočtová omezení, řekněte mu, že mnozí z vašich klientů byli ve stejné situaci, když jste se s nimi poprvé setkali. Pokračujte tím, že mu sdělíte, že byste se s ním nyní potkali, abyste získali pocit z jeho podnikání a jeho pracovní styl a preference. Tímto způsobem, když bude potřebovat, budete připraveni mu pomoci.
Získejte konkrétní informace
Jednou z hlavních chyb mnoha začínajících prodejců je, že nejsou dostatečně přesvědčiví nebo přesvědčeni přes telefon. Neptejte se jen na setkání s nimi. Požádejte je, aby se setkali v určitý den a čas. Takže potenciální klient se může skutečně podívat na jeho skutečnou dostupnost. Není-li klient k dispozici, navrhněte jiný den a čas.
