Firmy prošli velkou cestou od chvíle, kdy byl prodavač vyslán s úsměvem a leskem obuvi a očekával, že uspěje. Mnoho dodavatelů nyní nabízí společnostem řadu komerčních softwarů, které sledují prodejní výkon jednotlivých prodejců a týmu.
Některé jsou ve stylu palubní desky, zatímco jiné jsou vázány na software pro správu vztahů se zákazníky. Zatímco každý z nich je ve stylu odlišný, všichni zdůrazňují tentýž bod: bez schopnosti analyzovat dobré údaje budou rozhodování vedení vždy těžší. Získání softwaru je však pouze začátek. Plán musí být vybudován na tom, jak nejlépe využít.
Rozhodněte se o klíčových cílech výkonu, které chcete měřit.
Finanční sledování je jediným reálným ukazatelem výkonnosti prodávajícího. Taková opatření zahrnují celkovou hodnotu smlouvy klienta a to, co je známo jako celoživotní hodnota klienta. Toto je celková částka dolaru, kterou klient přináší společnosti. Srovnáním toho s náklady na to, že tento prodejce umožní společnosti přiřadit hodnotu každému jednotlivému prodejci.
Například prodejce, který společnost stojí 100 000 dolarů ročně prostřednictvím platu, daní, výdajů a dalších nákladů a jehož seznam klientů dosahuje v průměru 500 000 dolarů v Lifetime Value, bude mít poměr 5. Další prodejní osoba může společnost 40 000 dolarů za rok ročně, Hodnota životnosti klientů může být pouze 80 000 USD. Jejich poměr 2 ukazuje, že jejich hodnota společnosti je mnohem nižší.
Poskytněte podrobné pokyny prodejnímu personálu a týmu podpory ohledně toho, co je sledováno a proč. Zajistěte, aby se všichni podíleli na sledování a měření čísel a jsou si vědomi důležitosti dobrých dat. Nastavte skupinové i individuální cíle pro prodejní pracovníky, které jsou přiměřené a dosažitelné a mají odměnu za splnění těchto cílů.
V případě potřeby poskytněte zpětnou vazbu ohledně metrik a pomoci. Pokud prodejce nedosahuje cílů, ale je považován za hodný zvlášť úsilí v oblasti řízení, pak je to také započítáno do sledování výkonnosti prodeje. V průběhu času by se analýza dat měla vyvíjet pomocí vzoru, aby se zjistilo, zda má zvláštní školení pozitivní vliv na zlepšení prodeje. To umožňuje společnosti provádět změny podle potřeby.
Rozšiřte sledování tak, aby zahrnovalo takové proměnné jako geografické území, kategorie podniků a metody pořízení. Společnost je může použít k přiřazení různých poměrů k určení těch nejlepších teritorií, typů podniků, na které je třeba se obrátit, a jak je nejlépe uvádět na trh.
Pokračujte ve sledování s konzistentním měřením po celé roky. Tato databáze se pak stává nástrojem, který slouží k promítnutí hodnoty a výkonu jednotlivců a skupiny, schopnosti manažerského týmu a příjmů společnosti.
Tipy
-
Některé společnosti dělají chybu, že zaměňují činnost s výkonem a měří nesprávná kritéria. Zaneprázdněný prodejce není vždy produktivní.
Varování
Jakýkoli analytický nástroj je jen tak dobrý jako kvalita dat, která jsou do něj vložena, a zkušenosti lidí, kteří je používají
Analytics je průvodcem a neměl by být tvůrcem rozhodnutí. Například pokud má území značný nedostatek, může to znamenat, že by společnost měla opustit a snížit ztráty nebo že existuje nevyužitý trh, pokud společnost dokáže zjistit, jak nejlépe využít.
