Vzpomínáte si na staré rčení: "Ten, kdo hovoří, nejprve ztratí"? Techniky vyjednávání v minulosti byly primárně zaměřeny na myšlenku, že musí být vítěz a poražen. Existují různé techniky jednání, které je třeba vzít v úvahu; vyhrát-vyhrávat, hrát hardball a gamesmanship. Chcete-li vědět, která z těchto technik bude pro vás nejlépe fungovat, určit nejprve to, co chcete dosáhnout. Můžete dokonce chtít zvážit přijetí profesionálního mediátora.
Hrající Hardball
Tato vyjednávací technika trvá na tom, že je vítězem a poraženým. Může to být nemilosrdné a ponižující. Nepodporuje dobré jméno ani nevytváří trvalé obchodní vztahy. Tato taktika se často používá v transakcích s nemovitostmi. Mějte na paměti, že před tím, než s nimi nikdy nebudete obchodovat, je vaše váha stále vážící.
Hryhodnosti
Gamemanship je manipulativní přístup k vyjednávání. Může zahrnovat podvodná opatření, jako je například zastrašovací taktika, utajení skutečností o transakci a použití prostředků, které představují nespravedlivé výhody vůči druhé straně. Stejně jako hrající hardbal, tato technika nepodporuje budoucí obchodní jednání.
Win-Win
Možná se divíte, jestli je skutečně možné, aby obě strany zvítězily. Vítězná vyjednávací technika umožňuje každé straně najít vzájemnou výhodnou dohodu s jejich situací. Při tomto vyjednávání každá osoba zvažuje body druhé strany a pečlivě je váží svojí vlastní, a zároveň stanoví, že emocionální potřeby každé strany jsou splněny. Obě strany by měly být opatrné, aby nebyly příliš emocionální, ale aby byly dostatečně oddělené, aby byly rozumné. Win-win podporuje budoucí obchodní příležitosti a podporuje dobré jméno.
Pronájem zprostředkovatele
V situacích, kdy jsou emoce vysoké a v sázce je spousta, přijetí zprostředkovatele k vyjednávání může odvést teplo z situace a vyrovnat podmínky. Mediátor nepředstavuje žádnou stranu, ale spolupracuje s oběma, aby pomohl překonat složité body sporu.
Přípravy
Při rozhodování o tom, která technika vám nejlépe vyhovuje, věnujte pozornost některým z následujících bodů: Je to cenný zákazník? Jak to ovlivní vaši osobní a obchodní pověst? Existuje způsob, jak obě strany vyhrát? Jaké kompromisy jste ochotni učinit? Když používáte techniku win-win, ztrácíte tím, že příliš mnoho kompromisujete? Bude to způsobeno nebo narušeno budoucí obchodní příležitosti? Co uděláte, pokud nemůžete dosáhnout dohody?
Výhody
Úspěch je založen na víc než jen na vítězství; je také postavena na tom, kdy vědět, kdy musí být kompromisní, kdy musí tlačit nebo dokonce kdy odejít. Nikdo by se nikdy neměl přibližovat k vyjednávacímu stolu bez plně zformovaného plánu jednání. Porozumění technikům jednání, řádně vyškolení a plné připravenosti může znamenat rozdíl v posunu kupředu k budování silnějších obchodních vztahů.
