V oblasti prodeje se profesionálové snaží ovládat prodejní proces a zákazníky, přičemž stále dávají zákazníkovi různé možnosti. Obchodní zástupci nakonec nemohou zákazníky donutit, aby nic učinili, ale mohou přesvědčit zákazníky, aby uskutečnili určitá opatření, a to buď nabídkou, kterou nemohou odmítnout ani hrát na své emoce.
Sales Funnel
Nákupní cesty umožňují vedení prodeje a zástupcům určit způsob, jak přesunout zákazníky z toho, že se stávají zákazníky, kteří skutečně nakupují produkt nebo službu. Nákupní nálevy jsou nazývány tak, protože zástupci začínají s počtem zákazníků na začátku, ale zákazníci se pravidelně odkládají, dokud nezbývá jen pár, podobně jako v horní části cesty a v dolní části užší. Při pohledu na počet zákazníků, kteří odjíždějí v každé fázi prodeje, můžete určit, které aspekty procesu prodeje potřebují nejvíce práce.
Prodejní prognózy
Existují aspekty prodeje, které nemůžete ovládat, například určité výrobky, které se vymykají stylům. Pokud však provádíte prognózy prodeje, které jsou předpovědí o tom, kolik budete prodávat za určité období, můžete provést úpravy těch věcí, které můžete ovládat. Například pokud předpovídáte, že tržby vzroste kvůli rostoucí poptávce po produktu, můžete najímat více zástupců, výrobců a dalších pracovníků, aby splnili zvýšený požadavek. Pokud se očekává pokles prodeje, můžete snížit náklady na závody.
Ceny
Stanovení cen umožňuje řídit výdaje spotřebitelů. Snížením cen můžete zákazníky povzbudit k nákupu svých produktů, když je chcete, například když jste přeplněný nebo se snažíte získat zákazníky při pokusu o konkrétní produkt. Firmy mohou také využívat propagační akce, jako je nabídka bezplatného nákupu. Například prodejce automobilů může zákazníkům, kteří si koupí určitý vůz, nabídnout roční výměnu oleje zdarma.
Plánovaná obezřetnost
Firmy mohou řídit zákazníky k nákupu produktů více než jednou prostřednictvím plánovaného zastarání. S touto technikou výrobci vyrábějí výrobky způsobem, který způsobuje selhání po určité době. Pak zákazníci musí neustále nakupovat produkty, které nahrazují ty, které se rozpadly.
Nedostatek
Umělý nedostatek povzbuzuje zákazníky k rychlému nákupu produktu, což snižuje pravděpodobnost, že zákazníci budou nakupovat výrobky někde jinde. Například kavárna může nabízet pouze chuť na omezenou dobu, což zákazníkům povzbuzuje k nákupu a hromadění kávy. Nedostatek funguje pouze s krátkodobým prodejem a efektivně neumožňuje firmám budovat vztahy se zákazníky (odkaz 5).
