Distributoři jsou důležitým prodejním a marketingovým kanálem pro malé podniky. Umožňují vám vypořádat se s malými nebo geograficky vzdálenými zákazníky, které vaše obchodní zástupci nemohli dosáhnout efektivně. Distributoři se mohou dohodnout, že budou své výrobky uvádět na trh výhradně nebo je mohou prodat vedle vašich konkurentů.
Stanovte marketingové cíle
Je důležité integrovat strategii distributorů s celkovými marketingovými cíli. Chcete-li rozšířit své podnikání v konkrétním sektoru trhu, podívejte se na distributory se zkušenostmi v tomto odvětví. Možná budete chtít růst vašeho podnikání v jiných státech nebo celostátně; najít distributory, kteří mají odbytiště na území, na které cílujete. Pokud je vaším hlavním cílem růst podnikání posílením vztahů s vašimi nejdůležitějšími zákazníky, zvážit přidělování odpovědnosti malým zákazníkům distributorům. Tím se osvobozuje prodejní tým, aby se soustředil na klíčové účty.
Výzkumní potenciální distributoři
Než se poprvé obrátíte na distributory, prozkoumajte jejich podnikání. Návštěvním webových stránek distributorů můžete zjistit typ produktů, které prodávají, místa, která pokrývají, a společnosti, které zastupují. Můžete také zjistit, zda nabízejí službu technické podpory, která může být důležitá pro typy produktů, které plánujete prodávat prostřednictvím svých prodejen. Tento výzkum vám pomůže identifikovat nejvhodnější distributory, aby splnili vaše marketingové cíle. Konzultanti Anderson Baillie poznamenávají, že mnoho společností zjistí, že jejich distribuční sítě fungují špatně, neboť se jedná o špatné distributory, kteří mají v první řadě nabírat, nebo se jejich zaměření přesunulo do nových směrů.
Prezentujte svou firmu a produkty
Pokud jsou distributoři důležití pro vaši firmu, požádejte jednoho z vašich obchodních zástupců, aby převzali odpovědnost za vývoj prodejů kanálů. Připravte si prezentaci, kterou zástupce může využít při setkáních s distributory. Zahrnout informace o prodejním potenciálu vašich produktů, aby distributoři ukázali, jak může mít vaše podnikání prospěch. Představte si podporu, kterou nabídnete distributorům, včetně tréninku produktů, marketingových prostředků a propagačních materiálů. Stanovte požadavky na vztah, včetně slev, které nabízíte, minimální hodnotu objednávky distributora nebo úroveň skladování a vaše obchodní podmínky.
Pomozte prodejcům prodat
Stejně jako prodej v distributorů, musíte jim pomoci prodat svým zákazníkům, abyste mohli zvýšit svůj celkový prodej. Poradenská společnost Pure Channels tuto skutečnost popisuje jako proces růstu růstu podniků prostřednictvím cílených a měřitelných kanálových marketingových programů. Můžete vytvářet tržby předáním prodejních potenciálních zákazníků distributorům z vašich marketingových kampaní, doporučovat autorizovaným distributorům marketingovou komunikaci a provozovat společné marketingové kampaně. Můžete také nastavit motivační programy, které nabízejí distributorům odměny za prodej více produktů, jako jsou vyšší slevy, další marketingové prostředky nebo slevy.
