Inkasování zaměstnanců, kteří nabízejí zákazníkům kreditních karet další produkty a služby, je běžným, ale často neúspěšným přístupem k cross-selling s kreditními kartami. Eric Lindeen z globálního poskytovatele finančních řešení Zoot Enterprises, který píše v americkém bankéři, říká, že i když společnosti čelí mnoha překážkám při vytváření efektivního cross-selling, podniky je mohou překonat správným přístupem.
Strategie pro malé podniky
Cross-selling s kreditními kartami není určen pouze finančním institucím a národním společnostem zabývajícím se kreditními kartami. S dobrou strategií a správným přístupem má malá firma s vlastním programem s kreditními kartami stejnou šanci na úspěch jako velké společnosti. Kromě nabízení služeb třetích stran, jako jsou životní pojištění a pojištění v nezaměstnanosti, mohou majitelé malých podniků zvýšit pronikání na trh i věrnost zákazníků tím, že nabízejí svým zákazníkům kreditní karty své vlastní produkty a služby.
Analyzovat zákazníky
Lindeen cituje irelevantní nabídky a nereceptivní zákazníky jako dvě hlavní výzvy k úspěšnému cross-sellingu. Jedním ze způsobů, jak tuto výzvu překonat, je pomocí modelování sklonu, metoda analýzy chování držitele karty podle specifických proměnných. Použijte informace z aplikací platebních karet a přehledů historie účtu k vytvoření databáze profilů zákazníků. Vyberte proměnné, jako je věk, zeměpisná poloha, úroveň příjmů, úvěrový limit, historie plateb a zvyklosti výdajů. Analýza dat vám může pomoci vytvořit obecné i cílené kampaně s cross-selling založené na chování držitele karty.
Nepřímý křížový prodej
Nepřímé možnosti, jako jsou fakturační výpisy a nepřímé interakce s klienty z kreditních karet, jsou vhodné jak pro obecné kampaně, tak i pro cílené cross-selling. Výpisy fakturačních výpisů jsou vhodné pro produkty a služby, jako je pojištění v nezaměstnanosti v úvěru nebo nabídka pro členství v nákupním klubu "pouze pro držitele karty", která je zaměřena na všechny držitele karet. Nepřímé interakce, jako je označování konkrétního zboží s 10% slevou pro držitele karet, nejsou užitečné pouze pro křížový prodej, ale také pro přilákání nových zákazníků kreditních karet. Použijte informace o modelu náchylnosti v kampani s přímou poštou a zaměřte se na držitele karet na základě jejich nákupních preferencí.
Přímý křížový prodej
Přímý křížový prodej se nejčastěji uskutečňuje po telefonu, když držitelé karet zavolá zákaznický servis nebo v prodejní kampani. Podle společnosti Lindeen úspěch závisí do značné míry na tom, jak dobře nabízí Vaši zaměstnanci. Poskytněte skript, který mohou zaměstnanci zákaznických služeb dobře vyškolení přizpůsobit podle informací o modelování sklonu. To zajišťuje, že pitch cross-selling nebude začínat uzavřenou otázkou, jako například "mohu vás zajímat" nebo "chcete", a umožňuje zástupcům předkládat nabídky, které odpovídají nákupním návykům a preferencím držitelů karet.
