Distribuční kanály jsou místa a metody doručování, které podniky používají k prodeji svých produktů a služeb. Vzhledem k tomu, že společnosti mají více než několik způsobů, jak dostat své zboží zákazníkům, někdy narazí na konflikty, když prodávají. Než vyberete způsoby distribuce, přečtěte si možné konflikty, které by mohly vzniknout, abyste se vyhnuli těmto kanálům dříve, než udělíte peníze na konkrétní prodejní strategii.
Konkurence se zprostředkovateli
Když se výrobce nebo obchodníci rozhodnou prodávat produkt na svých internetových stránkách, vytváří konflikt s velkoobchodníky, maloobchodníky, distributory, telemarketery, zástupci mimo prodejní místa a dalšími zprostředkovateli, kteří prodávají své výrobky. Pro zákazníky by mohlo být mnohem jednodušší nakupovat na internetových stránkách výrobce, že prodejci nemohou prodat dostatek výrobku, aby si už stáli za to.
Územní konflikty
Pokud výrobce nebo prodejce umožní svým zprostředkovatelům geograficky soutěžit navzájem, způsobuje to konflikt kanálů. Například výrobce golfových klubů může poskytnout jediný golfový obchod nebo řetězec sportovních potřeb v Atlantě exkluzivní území, které by ostatním prodejcům v Atlantě neumožňovalo prodávat kluby společnosti. Pokud společnost golfového klubu také umožňuje maloobchodníkovi umístit reklamy do národních golfových časopisů nebo prodat kluby online, tento inzerent soutěží s prodejcem v Atlantě.
Cenové konflikty
Některé distribuční kanály stojí více než ostatní. Dražší kanály mohou stále vytvářet zisk, pokud zvýší dostatečný prodej. Pokud však různé kanály vyžadují, aby prodejci zvýšili své ceny nebo umožnili jiným prodejcům snížit ceny, může to způsobit konflikt mezi zprostředkovateli. Ti, kteří musí prodávat za vyšší cenu, nemusí být schopni konkurovat těm, kteří mohou prodávat za nižší cenové body. Navíc někteří výrobci prodávají za různé ceny různým zprostředkovatelům. Ti, kteří nakupují více, získají od výrobce velkou cenu; to způsobuje konflikt mezi cenami mezi menšími prodejci a prodejci většího množství produktu.
Brand Confusion
Použití různých kanálů může také způsobit zmatek značky. Například výrobce šamponu může omezit distribuci produktu do salonů, takže společnost udržuje vynikající image značky. Obchodní zástupci a velkoobchodníci se mohou na základě této strategie shodnout na tom, že produkt představují salony. Pokud výrobce šamponů začne prodávat produkt ve společnosti Wal-Mart a Target, nyní si zmate a zhoršuje značku, což způsobuje konflikt zasláním dvou různých zpráv o kvalitě a vnímané hodnotě produktu.
Ne všechny konflikty jsou škodlivé
Používáte-li pro distribuci produktu nebo služby pouze jeden kanál, pravděpodobně nebudete oslovovat každého potenciálního zákazníka, který by od vás mohl koupit. Abyste se ujistili, že nemáte žádné nedostatky v pokrytí publika, možná budete muset použít dostatečné distribuční kanály, které skončí s určitým překrytím, vysvětluje Carl Cullotta z Frank Lynn & Associates, mezinárodní poradenská firma pro marketingovou strategii kanálu. To může vést k určitému konfliktu kanálů, ale celkově zvýší vaše pokrytí více výhod než jakékoli problémy způsobené těmito konflikty.
