Řízení vztahů se zákazníky (CRM) je softwarový systém, který pomáhá prodejním osobám a manažerům řídit prodejní proces. Získání výhod CRM závisí na pochopení současných obchodních procesů CRM, vývoji budoucích obchodních procesů a výběru vhodného CRM softwaru. Špatné provedení v některé z těchto oblastí může mít za následek problémy s tím, co by mělo být výhodou viditelnosti, snadnosti provádění a zaznamenávání prodejních aktivit a změnou způsobu, jakým spolupracují prodejní lidé a management.
Viditelnost
CRM zvyšuje viditelnost toho, co lidé dělají. Obvykle je to výhoda, může to být nevýhoda pro někoho, kdo chtěl mít informace o tom, jak provádí tajemství. Manažeři chtějí snadno vidět, jak daný prodejní cyklus dělá, ale i obchodníci musí získat tuto výhodu nebo systém bude vnímán jako zatěžující a obtížně použitelný. Dobře implementovaný CRM vede ke zvýšení viditelnosti obchodních aktivit jak pro prodejce, tak pro manažery, což vede ke zvýšení tržeb a výnosů.
Snadné provádění a zaznamenávání obchodních aktivit
CRM software může být špatně aplikován a stát se zátěží obchodním lidem. Prodej podniku je odlišný od prodeje jednotlivému spotřebiteli, což vede k běžnému problému při jeho realizaci. V obchodních situacích je často výhodné zaznamenat podrobné informace o mnoha kontaktech a mnoha příležitostech. Při prodeji spotřebitelů je to mnohem méně důležité. Důležité je, aby systém pomáhal prodejci provádět šest až deset volání během týdne od získání vedení.
Podrobná analýza podnikových procesů, která byla provedena před implementací CRM, objasní obchodní procesy potřebné pro situace v oblasti prodeje v obchodním a spotřebitelském prostředí. Software CRM usnadňuje zaznamenávání činností a naplánování úkolů, což umožňuje prodejci pracovat současně s více transakcemi, což vede ke zvýšení tržeb a výnosů.
Změna způsobu prodeje lidí a řízení Interact
Před implementací softwaru CRM správce prodeje obvykle sleduje výkon tím, že neustále přerušuje prodejní osobu, aby získal informace. Bez systému CRM, který provádí a zaznamenává činnosti, prodejce často stráví nadměrné množství času při hledání informací. Se systémem CRM může manažer získat ze systému většinu informací, které potřebuje, takže většina komunikace mezi manažerem a prodejcem začíná prodejcem. Toto sdělení se spíše týká žádosti o radu a získání schválení pro strukturování a uzavírání obchodů. Výsledkem je více času stráveného obchodníky pracujícími na prodejních činnostech a více času stráveného manažerem pracujícím na otázkách obchodníků a tvůrčími způsoby, jak uzavřít podnikání.
Zvýšení příjmů a trvalého zlepšování
Výsledkem je výsledek a výsledky v prodeji znamenají vyšší příjmy. To se děje pouze tehdy, když jsou prodejci spokojeni se systémem a jak jim pomáhá prodat a pracovat na více transakcích najednou. Je třeba dbát na to, aby se kvóty nezvyšovaly rychleji než lidé, kteří jsou schopni udržet krok. Přiměřená doba na učení a používání systému a agresivní provádění změn, když je systém vnímán jako příliš těžkopádný, je důležitý. Systém, který je vysoce konfigurovatelný netechnickým správcem, jehož úkolem je věnovat pozornost požadavkům obchodních osob, je nutná. To poskytuje neustále zlepšující systém CRM, který slouží jak pro prodejce, tak i pro manažery.
