Studené volání je běžnou prodejní taktikou, a to zejména v průmyslových odvětvích, kde prodej je životně důležitý, který je součástí obchodní ziskovosti a lze ji iniciovat pouze přímým kontaktem s prodejcem. V těchto případech se podniky, které hledají výhodu nad konkurenty nebo se jen snaží splnit cíle výdělků, musí spoléhat na to, co je nezbytné pro zajištění prodeje. V důsledku toho mohou prodejci získat zkušenosti s chladnými volání s potenciálními klienty.
Definice
Studené volání je proces vytváření prodejních hřišť potenciálním klientům. To znamená, že prodejce musí identifikovat lidi, kteří nemají žádné předchozí spojení se společností a neočekávají obchodní schůzku, a pak je kontaktuje, doufajíc, že je zapůsobí a provede prodej. Studené hovory lze provádět osobně, telefonicky nebo v některých případech prostřednictvím online komunikace. Úkolem prodejce je přesvědčit potenciálního klienta nejen o své potřebě produktu nebo služby, ale že by měla spolupracovat s firmou prodejce.
Cíle
Existuje několik primárních cílů pro studené volání. Prvním je samozřejmě nový prodej, který podpoří příjmy společnosti. Ale studená volání může být také použita k odtažení klientů od konkurence. V mnoha firmách, kde je využíváno studené volání, je vítězství klienta dlouhodobým procesem a ten klient obvykle kupuje od společnosti dále po silnici.Úspěšná studená volba neznamená pouze jediný prodej, ale získává zájem zákazníků a eventuální loajalitu a současně zvyšuje podíl na trhu.
Výhody zkušenosti
Prodejci často považují studené volání za obtížné, kvůli přirozenému stresu při hledání nových klientů s malou přípravou. Ale výsledkem praktických studených volání je zvýšená důvěra v získání prodeje lidem, kteří neměli původně zájem. Čím větší důvěra, tím vyšší je míra úspěšnosti prodeje pro zaměstnance.
Sítě
Studijní zkušenosti mohou také vést ke zvýšení zisku v síti. To znamená, že i v případě selhání prodeje může studený hovor ještě nastavit referenční bod pro pozdější schůzky, kdy může projít prodej. Potenciální klient může být schopen odkázat na někoho jiného, který je pravděpodobnější, i když původní prodej není úspěšný. Dokonce i neúspěšná studená volání může být důležitým prvním krokem, jak oslovit někoho jiného v organizaci, aby úspěšně prodal. Takové vytváření sítí se může stát silným přínosem, když prodejce začne hledat novou práci, neboť zkušenost s chladnými hovory může přinést seznamy jmen a čísel kontaktů, což jsou cenné informace, pro které může být podnik ochoten vyjednat vyšší plat. Některé firmy se proto z tohoto důvodu výslovně ptají na zkušenosti za studena.
Studené společnosti
Některé společnosti, například ty, které se zabývají outsourcingem marketingu a telemarketingem, se specializují na studené hovory. Tyto společnosti mají většinou skripty a procesy založené na studiích, které jsou založeny na studiích, což usnadňuje zaměstnancům, kteří nemají vlastní zkušenost, "půjčit si" zkušenosti s podnikáním při jednání s potenciálními klienty. Jiné společnosti mohou požadovat, aby potenciální zaměstnanci měli vlastní zkušenosti se studentem.
